顧客生涯価値へのアンテナ

FROM：中村　仁

八尾のサンマルクカフェより・・・

 

会社員時代、ある課題を抱えていました。

 

私：「広告を打ちましょう。8万くらいですね」

 

お客様：「8万？高いよ。それだけ出したら絶対に儲かるの？だったら出すよ。」

 

このような問答を続けてお客様に貢献できなかったことがあります。当時の私のレベルが低かっただけかもしれませんが・・・仮に、8万円の広告費用を費やして、初回の取引で、売上が6万円しかなかったとしましょう。あなただったらどうしますか？もう二度と広告を出しませんか？

 

ここで「やった」と言えるかどうかがビジネスを上手く回す違いとなります。この概念を専門用語で顧客生涯価値（LTV）と言いますが、例を挙げてみます。私の例で恐縮ですが、セールスページ作成で、外注に計10万円出したことがあります。プラス、広告費用を3万使いました。

 

フロントエンド商品は、3,980円です。17件集まったとすると、6.7万円の売上ですね。初回プロモーションが終わった時点で、利益を判断すると、完全なる赤字！でも、私の中ではＯＫという判断ができます。

17件の購入者に対し、定期的なアプローチを繰り返せば、数か月の間に4件くらいのセールスページ作成依頼が来て、（ここもやり方があります）1件あたり15万円、外注費用を抜いてもかなりの額が残ります。

 

そうなると、余裕で黒字化できますよね？（何か月、赤字でも耐えられるかはキャッシュによります）見込み客は生かさないともったいないです。しかも、セールスページの場合、一度作成すればずっと働き続けてくれます。あとは依頼が来るたびに利益だけが上乗せされるのです。

 

重要なことは、追加で商品を売るために、何をするかを事前に決めておくことですね。そうなれば、広告費用に投下できるという判断を冷静に下すことはできるでしょう。今日もビジネスを楽しみましょう。