狙い撃ち

FROM：中村　仁

大阪の自宅より・・・・

 

先日、母と昼飯を食べに行きました。近くに西武があるのです。一通り、食べ終わって（千房のお好み焼き）本屋で新刊本を漁っていたところ、

 

母：「あっ、これお父さんにぴったりやん」

 

母が、貯蓄か何かのノウハウ本を父に買おうとしていました。

 

私：「なんで、それ選んだの？他にも同じようなものいっぱいあるやん、これとかよさそうやで」

 

私が他の本をすすめようとしたそのとき、母は表紙を見せてこう言いました・・・・

 

母：「”61歳のための○○本”って書いてるやん父さんのための本やん」

 

私：「・・・ほぉ」

 

ちなみに、この本の中を見ると、30代後半から60代まで広く役立ちそうな内容でした。でも、61歳用の本というUSPを取り入れた瞬間、母にはものすごく響いたわけです。おそらく内容は他と変わりないのに。（著者さん、ごめんなさい）コピーにも同じことが言えます。見込み客をできるだけ絞り、その方に向けてコピーを書くと反応が上がります。

 

ここで疑問に思った人がいるかもしれません。

 

「61歳に限定したら、その以外の人が買わなくなるじゃないか？機会損失だ」

 

その通りです。30代、40代は見向きもしなくなるでしょう。しかし、総売上は上がります。なぜか？仮に、タイトルの表記に、「30代～60代まで役立ちます」と書いていたとしましょう。タイトルを読んだ方は、おそらく自分のための本だとは思わないでしょう。つまり、見込み客の注意を惹くことができないわけです。

 

対象が広くなると、伝える内容も抽象的になり、誰にも響かなくなるのです。一方、「61歳のための」見込み客がこのようにが限定されていると、61歳の読者はどのように感じるでしょうか？「俺（私）のための本だ」こう思ってもらえます。当然手にとるでしょう。

 

キーワードは、具体性です。

 

特に名詞を意識してあげると、見込み客に響くコピーを書きやすくなります。とはいえ、61歳の方は少ないでしょうし、反応する人は、せいぜい1%程度かもしれません。でも、彼らだけを狙いうちすればよいのです。その程度の数値でも十分な利益は出ます。もし、他の年代の見込み客を狙いたければ、彼ら用に、新たな広告文を作ってあげればよいのです。

 

「セールスレターは狙いうち」

 

P.S

ちなみに、うちの父は62歳です。見込み客を細かく絞ったとしても、実際にはその周辺の人も共感してくれます。だから、絞ることを怖がる必要はないと思いますよ。今日もビジネスを楽しみましょう。