煽りとメリットのあいだ（後編）

FROM：中村　仁

大阪の自宅より・・・

 

先日、「煽りとメリットのあいだ」というタイトルで、メルマガを書きました。

なぜ、口頭のセールストークを紙（WEB）に落としただけで煽りだと感じてしまうのか？

 

あくまで原因の一つですが、情報商材がよく売れた時代に、いい加減な商品を販売し被害にあった方が数多くいました。（私も買ってから後悔したことがあります）良くない商品なんだから、メリットなんて書きようがありませんよね？

 

そうなると、形容詞を多用してコピーを装飾することになり、誇大広告となってしまうわけです。その内容を信じたために、失敗してしいまい、そのような情報がネットの広がりと共に流布しユーザーの警戒心が増して、紙（WEB）のレターを見ただけで、信用されなくなってしまったのです。（長いレターは特に）

 

本来、コピーは、商品の価値を超えてはいけないのです。

 

良い商品を売っていて、本人がその効果を信じて疑わないのであれば、そのメリットは書くべきです。商品を価値を正しく伝えるだけで、買い手を欺くことにはなりません。見込み客からすると、商品の特徴が書いてあっても欲しいという感情は起こりません。

 

その商品を使った場合、結果としてどうなるのか？メリットに対して、欲しいという感情が生まれてくるのですから。しかし、さきほどお伝えしたように、いい加減な商品を販売した人のおかげで、近年、見込み客の警戒心は非常に高くなっています。そもそも信用してもらうことが難しい。

 

メリットを書くことが必要だとしても、信じてもらえるかは別問題です。信頼度を上げる工夫が必要ですよね。お客様の声を入れたり、動画にして売り手を信頼してもらったり、いろいろと工夫できる部分はあると思います。それはコピーの見出しを書くにおいても、できます。

 

たとえば、

 

（１）見出し：簡単にがっぽり稼げます

 

メリットあるコピーです。でも、今の時代、この見出しで信用してもらうことは難しいでしょう。とある証券会社が、新規見込み客獲得に成功した次の見出しは興味深いものがあります。

 

（２）見出し：どの株がむこう12か月で○○を上回るか？

 

イメージしてみてください。（１）の見出しは、簡単に儲かるから買ってください。というものですが、テーブルの手前と向こう側に買い手と売り手が座っている、そんな状態です。つまり売り手と買い手の関係です。この関係では、買い手が売り込みを警戒し、見出しを読んだだけで去ってしまう可能性大です。

 

一方、（２）の見出しは、テーブルの手前に、売り手と買い手が並んで座っていて、一緒に問いを考えている図を想像することができます。少なくとも敵対的ではありません。結果として、先のコピーを読み進めてもらうことができます。しかも、下まで読むことで、○○を上回る株を教えてもらえるんだろう？メリットも暗に意味しています。

 

また、「どの～」と書いているため、次を読み進めたくなる好奇心の要素も入れています。さて、長くなりましたが、いかがでしたでしょうか？

 

まとめると、良い商品を売っているのであれば、商品を使うことによるメリットをきっちりと書いて見込み客に伝えるべきであり、それは煽りではないでしょう。しかし、メリットをそのまま信用してもえない

時代になっているので、見出しを工夫したり、第三者に商品の良さを言ってもらったり、信頼性を上げる工夫は別途必要です。

 

P.S

前、後半に分けてメルマガを書いてみたのですが、いやー、失敗でしたね。前半の情熱が後半まで持たなくなってしまいました。（泣）改めてメルマガも勉強しなおさないといけないなと感じています。今日もビジネスを楽しみましょう。