抵抗勢力を作り出せ

by 中村仁 / 2013.08.02

FROM：中村　仁

布施のVie de Franeより

最近、仕事、プライベート問わず、Webのセールスページや、FaxDM、DMなどをよく見ているのですが、「また、これか」このように呟いてしまうコピーに出会うことが本当に増えました。顧客感情を無視して、本家アメリカのものをそのままパクって書いているのが原因のようです。

たとえば、

「この画期的な方法で、あなたは億万長者になれます。詐欺師と一緒にされるのも嫌なので、無料で結構です」

こんなキャッチコピーを見て、あなたはどう思いますか？

「無料であるなら、いったいどこで利益を得ているのだろうか？」

「登録したら、後で強烈なセールスがくるのではないだろうか？」

おそらく普通の感覚であれば、このように感じてしまうはずです。本来、無料というオファーは非常に強力な成果を生み出す方法なんです。にもかかわらず、過去に成果が出たとしても、顧客感情を無視したもの真似であれば、思ったような成果を出すことは難しいでしょう。

ちなみに、私も同じ過ちを犯して何度も失敗したことがあります。では、どうすればよいのでしょうか？ポイントは、関係性と抵抗勢力です。関係性というと、売り手と買い手の関係がありますよね？買い手は売り込まれるのが嫌いですから、この関係を作ってしまうと、セールスは上手くいきません。

さきほど紹介した見出しは、買い手に警戒心を抱かせてしまうので、売り手と買い手の関係になってしまっています。では、売り手と買い手の関係をなんとか別の形に変えることはできないでしょうか？

その答えが「抵抗勢力」です。

小泉さんが首相のときによく使っていた技？でしたよね。コピーでも同じことができれば、新しい関係を構築することができます。たとえば、次の見出しを見てください。

「この男のセミナーに参加すると、コミュニケーションスキルが向上するというのは本当か？」

さきほどまでの関係だと、

売り手VS買い手

ですよね？

しかし、今回の場合、

抵抗勢力（この男）VSあなた（売り手）と買い手

このような関係になっているのです。あなたと買い手が一緒になってこの男を疑っているのです。抵抗勢力を作り出しているので、見方同志なわけです。関係性が変われば、あなたに対する抵抗はなくなります。■広告の見出しで、疑問形になっているものを見たことはありませんか？

疑問形を使う裏には、抵抗勢力を作り出し関係性を変えようとする意図があるのです。あなたの広告の文章はいかがでしょうか？

・私は○○ができます。

・あなたを○○にします。

このようなコピーになってしまっていて、

「嘘つけ」

「まぁ、そのタイプの広告か」

こんなふうに思われてしまい、売り手と買い手の関係になっていませんか？コピーを変更するのに、お金はかかりません。ぜひ、試してみてください。今日もビジネスを楽しみましょう。