成約率の罠

FROM：中村　仁

大阪の自宅より・・・

 

名前は出せませんが、あるクライアントのページを作りました。

そして、クライアントが持つメディアに流したところ、フロントエンド商品（集客商品）の成約率が約4%だったのです。

 

十分な利益が確保できているようで安心しつつも、次の見出しを作成してテストする準備をしています。成約率4%という数値を見ていて、あることを思い出しました。

 

「中村さん、成約率は何%あればＯＫなのでしょうか？」

 

前職の時も、独立してからも、何度もこの質問をされたことがあります。競合の成約率は何%なのか？特にこの部分が気になるようですね。お気持ちはわかります。一般的な基準があれば、目標にしやすいですから。メルマガなどでも、「成約率が何%出ました」このようにお伝えすることは、インパクトもあるし、読み手にとっても分かり易いのですが、実は、数字それ自体にあまり意味はありません。

 

なぜでしょうか？成約率の数値は、

 

▼誰に対して

▼何を

▼いくらで

 

販売しているかにより、変わってくるからです。たとえば、私のメルマガ登録ページは、今、成約率が16%程度で推移しています。しかし、ある時期は60%程ありました。人に紹介されたときです。16%や60%という数値は、数値だけを見ると高いでしょうか？

 

これが仮に、平均単価50,000円の家具屋さんだと、状況が変わってきます。おそらく成約率16%はありえないでしょう。メルマガ登録は無料ですが、家具は50,000円と、価格が異なり、購入へのハードルが高くなるからです。

 

また、新規顧客へ売る場合と、既存客に売る場合、これによっても成約率は変わってきます。新規顧客へ売る場合、売り手のことを知らないのですから、当然販売へのハードルは上がることでしょう。今、うちでリスティングを実施している商品で単価が約40,000円というものがありますが、成約率は0.4%程度しかありません。

 

しかし、ずっと大幅な黒字です。

 

この例だけをとってみても、比較する対象を間違えると、数値それ自体を比較することに意味がないことがおわかりいただけると思います。では、成約率は何と比べたらよいのか？比較すべきは、自社の過去の数値とです。なければまず目標を作ることをオススメします。

 

利益の出る水準にするためには、何%の成約率が必要になるのか？LTV（生涯顧客価値）を算出しながら、出していくことになると思いますが、この辺をすっ飛ばして、数値だけを気にされる方が多いように

感じましたので、本日は書いてみました。今日もビジネスを楽しみましょう。