巻き込んじゃえ！

FROM：中村　仁

八尾市のサンマルクカフェより・・・

 

「広告の反応がない・・・」

 

セールスレターを使って売上を上げたいと考える人は、常にこのようなお悩みを抱えているのかもしれませんね？

ほとんどの人がページを読んでくれないのは、あなたもご存じのとおりです。

 

読んでもらえなければ、いくら良いことが書いてあっても意味ありませんよね？

読ませるために、何か方法はないのでしょうか？

 

先日、解決のヒントになりそうな興味深いセールスレターを見つけました。

□ビジネスメール力診断クイズ

http://www.wants.jp/shopping/mail_quiz/

 

「なんだぁー、これっ」

 

第一印象でこのように感じました。第一画面には、一風変わった二人の男性の写真。興味が湧き、少し読み進めていくことに・・・

どうやら、ビジネスメール力なるものを診断できるらしく、しかもなぜか挑発されている・・・

 

「ちっ、やるか！」

 

軽い気持ちで、ほんとに軽い気持ちで一問目を読むつもりだったのです。

しかし、一問目をなんなく正解。してやったりです。（笑）続く二問目も正解、挑発に対し返り討ちにしている自分が誇らしくなってきました。

 

三問目も正解し、どうやらビジネスメールについては、私はイケいるビジネスマンかもしれないと実感。で気付いたら、

 

「あっ、全問答えてた・・・」

 

ハッとしました。

 

狙って作られたか知りませんが、「巻き込み」と呼ばれる方法ですね。

ダイレクトレスポンスの業界では、広告の反応を上げるため昔から当たり前に使われている方法の一つです。

 

物販コピーを得意としたコピーライター、ジョー・シュガーマンがよく使っていました。彼はスペルミスを正す電子辞書を販売した際、広告にスペルミスを忍ばせておき、見込み客がミスを見つけた数に応じて、料金を割引するプロモーションで大ヒットしました。

 

ほとんどの人が、最初軽い気持ちで、ミスを探そうとしていただけだったのです。しかし、気付いたら下まで読んでしまっていて結果購入に至ってしまったわけですね。挑戦した人の中には、スペルミスを探すのに90分も時間を使った人もいるそうです。

 

普段は広告コピーなんて読まない人がです。

 

スペルミスを探している間、ずっとセールスコピーを読むわけです。購入率が高くなるのもうなずけますよね？

「巻き込み」って、コピーを使わなくても、利用することができるんですよ。単に、相手にもプロセスに関わってもらえばよいだけですから。

 

たとえば、対面販売の場合、

あなたがもし車のディーラーなら、市場体験してもらうことで、相手にオーナーシップを感じてもらうことができますよね？

 

あれも「巻き込み」の一種です。

 

また、直接商品を使ってもらうことができなくても相手を巻き込むことはできます。BtoBで大型の機械を販売している人であれば、機械を持ち運んで見てもらったり、使ってもらうことはできませんよね？

 

でも、機械の一部（部品だけでも）だけでも持って行って、相手に触ってもらったり、使ってもらうだけでも、十分販売プロセスに巻き込むことができます。

 

さて、今日は「巻き込み」の例をいくつかご紹介しました。販売プロセスに巻き込むことができれば、コピーを読んでもらえます。セールストークを聞いてもらうこともできます。結果として、売上も上がることでしょう。あなたの商品・サービスでは、どのような方法を使えば、相手を巻き込み続きを読んでもらうことができるでしょうか？