商品に入れ込む危険性

From：中村　仁

大阪の自宅より・・・

■世間は、三連休ですねー。

　新幹線の真ん中しか席が空いていないと聞いて、

　気がつきました。

　

　家族旅行中の人は、

　メルマガ見てないと思うけど、

（家族サービス頑張ってください。素晴らしい）

　
　「休みだけど出社してるぜ」

　というあなたに役立つ話をしようと思います。

■商品を売るお手伝いをするとき、

　難易度高いだろうなーと感じることがあります。

　たとえば、　

　車検や病院の経営情報分析システム、

　歯医者のメンテナンスサービスや生命保険など・・・。

　
■いずれも顧客の問題を

　解決してくれる素晴らしいサービスです。

　
　ですが、いかんせん予防的側面が強い。

　予防的側面の強い商品・サービスを売る場合、

　少し工夫がいるんですよね。

　売る方は商品に自信持ってるから、

　メリットについてはガンガン話してくれます。

■でも、商品のヒアリングをしていると、

　私には毎回ある疑問浮かんでくるんです。

　

　それは・・・。

　「それ、お客さんはなんで買うの？」

　という疑問。

　売り手からメリットを聞いて、

　理屈では必要性を納得できるんですよ。

　「そうですね。必要かもしれませんね」

■が、どうにも、

　楽しい買い物になりそうな気がしない・・・

　人は感情の生き物です。
　
　感情で物を買い、それを理屈で正当化する。

　感情を刺激し、

　動いてもらうことができれば、

　

　今より多くの商品・サービスを

　買ってもらえると思いませんか？

■であるなら、

　実際に買ったことがある人を探して、
　
　どんな感情が動いたから買ったのか？

　
　インタビューしてはいかがでしょう？

▼「良い商品を作らないと・・・」

▼「良い商品だから売れるはず・・・」

▼「これは必要性あるから、売れると思うんですよ・・・」

■残念ながら、

　たいていの方が上記のように考えて

　失敗しているようです。

　答えは簡単。

　そこに顧客はいないから。

　どんな商品を作ろうと、

　選ぶのは顧客であってあなたではありません。

　常に顧客を忘れないように。

P.S.
ちなみに、病院の経営分析システムだと、

対象者は病院の事務局長です。

持っている感情としては、

日々、医師が全然言うこと聞いてくれない。

バックヤードだからなめられている。

「ただでさえ忙しいのに・・・医者はデータに弱い。

　なんとかしてー。医者が動くのに適切な活きたデータを

　使えないか？」という悩みと感情を持ってます。

（ここ調べるのが一番重要）

ここで初めて商品が解決策として、

登場するわけです。

見込み顧客の感情部分をすっ飛ばして、

分析の機能の素晴らしさをいくら話しても、

「ええっ、まぁそうですね」と納得はすれど、

相手が小躍りして商品を買ってくれることはありません。

商品に入れ込む前に、

顧客に入れ込んでみませんか？