価格への抵抗を下げる方法

by 中村仁 / 2013.05.02

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・

突然ですが、NMB48ってご存知ですか？私の地元、大阪のアイドルグループです。別にファンではないですよ。（私は乃木坂46、SKE48のファンなので）

ただ、彼女たちのブログを見ていて気になったことがありました。

今日語るテクニックを取り入れれば、きっと売上が上げると思うのでシェアしてみたいと思います。（アイドル→売上へきちんとつなげます）

今、AKBに代表される日本のアイドルは、人数が多いじゃないですか？当然、競争は熾烈です。シングルCDを歌うことができるメンバーも限られています。選抜発表後、落選したメンバーのブログを見ると、彼女たちの悔しさが手にとるようにわかります。ほとんどが、鬱状態に近い内容なんですよ。

私見ですが、他のグループと比べNMB48は鬱に近い人が多い気がします。（地域性が関係あるのでしょうか？）

本題はそこではなくて、ブログには、同じような言葉が並んでいるのです。たとえば、

「もっと頑張らないと」

「もっと努力します」

「頑張りが足りなかったんで」

頑張りや努力というのは、この場合、質の向上（ダンスや歌）を意味しているようです。みんな選抜入りという壁にぶつかっている。でも、壁の乗り越え方までみんながみんな全く同じだったので、違和感をぬぐえませんでした。そこで思ったわけです。

彼女たちはフェアな勝負にこだわりすぎではないか？

比較の基準（ルール）自体を自分で変えればいいんじゃないか？と。

たとえば、壁の向こうへ行く方法は、人それぞれですよね？をよじ登る人、横に回ってみたり、穴を掘って向こう側へ出る人など。壁の向こう側へ行くことが目標ですから手段はなんでもいいと思うんです。でも、彼女たちは壁をよじ登ること（質の向上）にこだわり続けているようです。

質（歌、ダンス）の向上は、ルールを変えてからでも遅くない気がします。競争から抜け出せないのなら、何かユニークさを取り入れることは大事だと思いませんか？

「あれっ？これって、ビジネスしている人にもあてはまるんじゃないか？」

突然、閃いてしまい、今日のメルマガを書き始めたわけです。価格競争に巻き込まれ、利益が出ない。これ以上値段を下げれないから、サービスの質を上げて価格への抵抗に対処しよう。

ビジネスの世界にも、サービスの質を上げて（壁をよじ登るという手段）価格への抵抗に対処（壁の向こう側へ行く）している人っていますよね？

異なるルールを作り、自分でコントロール可能な土俵に持ち込む方が力を発揮できるし、目標も達成しやすいと思うんです。方法はいろいろありますけど。

たとえば、今日は、その一つとして、リンゴとオレンジを比較して、価格への抵抗に対処する方法をお伝えします。あなたも競合と比べられることなく、高い単価で商品を購入してもらえるようになりますよ。＊リンゴとオレンジの比較とは、異なる条件では比べられないという意味で使われます。

価格への抵抗に対処する方法

でも、比べてほしいんです。その際に自分に問いかけてもらいたい魔法の質問はこれです・・・

『お客様に同じ結果をもたらしてくれる、別のものは何か？』

たとえば、あなたが、営業マンのクロージング率を上げるDVDプログラムを販売していたとしましょう。競合のDVDも同じくらいの値段です。他社よりも質がよいという訴求は、壁をよじ登ることと同じでしたよね？ルールを変更してみましょう。

同じ内容のセミナーと比較してみます。セミナーとDVDは、同じ結果（クロージング率向上）をもたらしてくれますが、全く別の商品です。リンゴとオレンジを比較します。おそらくセミナーに参加すれば、DVDよりももっと金額がかかることでしょう。（ex.セミナー：価格80,000円　DVD：価格10,000円）

プラスして交通費もかかるし、日程も決まっているからスケジュール調整も必要です。ウェブサイトやセールスレターで価格の話をする際、まず高い方（この場合、セミナー）の話をします。

次に、売りたい商品（DVDプログラム）を訴求します。DVDの場合、セミナーと違って自宅で勉強できるから交通費がかかりません。好きなときに見ることができ、日程調整の必要もありません。

DVDは何度でも見ることができ、セミナーのように聞き逃す心配もないから、確実にノウハウを身につけることができます。そんなお得なDVDプログラムが今だけ10,000円で提供します。

いかがでしょうか？

DVDプログラムとセミナーという、リンゴとオレンジを比較して価値を伝えることで、買い手に10,000円が安いと感じてもらうことができます。ポイントは、

高い商品・サービスの話

↓

メインで売りたい商品・サービスの話

この順番で価値を伝えることです。

さて、いかがでしたでしょうか？もしあなたが価格競争で苦しみ、利益が出ない状態だとしたら、商品・サービスの質を向上させるため努力しますか？それとも？