レネゲイドの販売方法

FROM：中村　仁
八尾のサンマルクより・・・vol.367

昨日、セミナーに参加していた際、気になることがありました。

「バックエンドって知っていますか？」

講師の方が質問をした時、パラパラとしか手が上がらなかったのです。フロントエンドとバックエンドは、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本です。目的や対象者が異なるのはもちろん、売り方、訴求方法、商品の作り方まで違いますよね？

久々に内容を整理したいので、何回かに分けて書いてみたいと思います。
ビジネスの構成要素って、次の2つから成り立っていますよね？

 

（１）顧客獲得

（２）顧客維持

獲得した顧客が、何度もリピートしてくれるから、安定したビジネスを行うことができます。まずは顧客獲得です。そのための商品をフロントエンド商品と言います。

■フロントエンドとは？

意味：集客商品

目的：顧客獲得

対象：見込み顧客

難易度：高い

価格：1,000～5,000円くらい

たとえば、化粧品会社は、よくお試し商品をセールスしていますよね？ファンケルとか、再春館製薬所とか。あれは顧客獲得を目的としたフロントエンド商品です。利益は出なくてよいんです。おそらく赤字なはずです。

一度獲得した顧客に対し、別のあるいは、同じ商品を繰り返し使ってもらって利益を得るからです。この商品をバックエンド商品と言います。

 

■バックエンドとは？

意味：利益商品

目的：利益（LTVを上げる）

対象：既存顧客

難易度：低い

価格：高額でもＯＫ

フロントエンドとバックエンド、目的の異なる商品を作ることで、効果的にビジネスの仕組みを作ることができます。あなたは、フロントエンドで顧客獲得するために、いくらお金を投下しても大丈夫か把握していますか？もし知らないと、1人獲得するごとに赤字を垂れ流し続けることになるかもしれませんよ。

まず、LTVを計算しましょう。

LTVとは顧客生涯価値のことを言います。1人のお客様が、あなたのお店に平均いくらお金を使ってくれるか数値で表したものですね。たとえば、3,000円の商品を販売していて、毎月1回、平均6か月リピートしてくれるとします。

3,000円×6か月=売上18,000円

LTVは18,000円です。本当は1人獲得するのに、18000円まで使っても大丈夫なはずです。でも、半年間は赤字続きなわけですよね？資金が潤沢にあればよいですが、多くのお店や会社では難しいでしょう。

今度はあなたの会社のキャッシュフローと相談してみてください。たとえば、3か月以内に回収できれば問題ないとすると、1人のお客様を獲得するのに、9,000円まで使うことができるとわかります。目標数値を把握していれば、数値を超えそうになれば広告を停止することもできますよね？

ちなみに、回収期間を長くできればできるほど、利益は大きくなるんですよ。たとえば、プロアクティブは、6,000円の商品を販売するのに、36,000円まで広告を使えるそうです。ペイできるのが6か月先って？キャッシュはすごくきついでしょう。競合もマネできません。

でも、逆に競合がやらないからこそ広告費を使って顧客を獲得できるのです。6か月以降は、基本的に利益です。顧客が多いプロアクティブが勝ちますよね？ここで集客商品を上手に売るためのマインドをお伝えしますね。

私が大好きなダン・ケネディの言葉を送ります。

 

「一般人は商品を売るために顧客を獲得する。

レネゲイドは顧客を獲得するために商品を売る」

by ダン・ケネディ

 

＊レネゲイドとは非常識な人

 

同じ業界で非常識なことをやっている人たちだけがビジネスを大きくすることができます。LTVを把握して広告を打つ人は、実はほとんどいないので、あなたはあなたの業界で、きっとレネゲイドになっていることでしょう。

さて、あなたは新規の顧客を獲得するにあたって、1人あたりいくらまで使えるか把握していますか？