コピーがよければ売れるんでしょ？

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・vol.370

仕事柄、仕事の説明をする際、どう言えば相手が理解してくれるか？苦慮しています。
特に、コピーライティングを知らない方には。

 

「言葉を変えて、広告の反応を上げます」

 

こんな感じでしょうか。伝わりやすいです。言葉を変えて、広告の反応を上げる？では、コピーライティングができれば、売上って上がるものなのでしょうか？私はできると思って、始めました。

でも、
ほとんどの場合難しいです。

売上を上げるには、下記3つの要素のバランスを考慮しないといけないからです。

 

（１）リスト

 

（２）オファー

 

（３）コピー

 

上記数字は、優先順位も表しています。すなわち、コピーよりも大事なものがあるわけですよね？リストはお客様のことです。もし、あなたが素晴らしいコピーを書いて、ネットで販売しようとしたとしても、お客様が70代以上で、ネットを普段使わないのであれば売れないですよね？

リスト、つまり誰に売るか？

広告の反応を上げるうえで、「誰に」が一番大事なのは、当然かもしれません。ただ、マーケティングのセミナーでも、この点については、時間を割いて教えてくれます。

私は、（２）オファーの方が問題だと思っているんです。そもそも、オファーって何でしょうか？買い手と売り手の交渉条件のことを言います。

たとえば、

・5,000円以上お買い上げの方に送料無料。

・1つ買ってくれたら、もう一つ同じものをプレゼント

通販をイメージすると、わかりやすいかもしれませんね。実は、売上って、オファーしだいで変わって来るんですよ。でも、みんな忘れがちで、コピーばかりに目がいったりするわけです。コピーより簡単に変更できて、インパクト大なのに・・・

故自称世界一のコピーライターゲイリー・ハルバートがこんなことを言っています。

 

『弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、

弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない』

今日は、問い合わせやメールの相談数を増やす有効なオファーを9つ紹介していきたいと思います。もし、あなたのビジネスに使えそうなものがあれば、ウェブサイトやチラシ、DMなどに取り入れてみてください。きっと今より成果が出るはずです

 

1. デッドライン
   

    

世の中にある広告やサイトを見ると、期限のないオファーが多すぎます。

「いつでも買えるから、後でまた見に来よう」

もし、見込み客にこう思われてしまえば、一生あなたのお店で買うことはないでしょう。今度はありません。今、購入しなければならないよう、デッドラインをいれてみてはいかがでしょうか？

 

1. 数のデッドライン
   

 

ex.50個限定、3人限定

 

3.無料お試し

 

4.松、竹、梅プラン

 

あなたの商品・サービスで、複数の価格帯プランを作ってみてください。もし、すでに複数の価格帯プランがあるのであれば、ウェブサイトやDMに書く場合、高いもの（松）から順番に説明してみてはいかがでしょうか？コントラストの原理が働き、今より売上が上がるはずです。

コントラストの原理というのは、高いものを見た後に、そこそこの値段を見ても思っている以上に安く感じてしまう人間心理のことです。4,000万のダイヤを見せられて、次に100万のものを見ると安く感じますよね？

予算は70万なのに・・・（笑）最後は無理して買うとか。複数プランを高いものから順に書くことで、見込み客にとっては、買うか買わないではなく、どれを買うかに心理状態が変化します。

 

5.送料無料

 

6.関連性のないボーナスプレゼント

 

たとえば、今、来店（購入）してくれた方には、Tシャツやマグカップを差し上げますとか。原価は安いですからね。付加価値をつけてあげることで、安売りせずにするなら、お得だと思いませんか？

 

7.早期申込み特典

 

セミナーでは、よくやっていますよね？高い単価で売るより、早く席が埋まった方が安心ですから。

 

8.返金保証

 

私の知り合いの漁師さんは、魚を通販で売っています。常に、完全返金保証制度を取り入れていますよ。魚を食べた後でも返金ＯＫだからすごいんです。返金保証の一般的データですが、

返金は2倍に増え、売上は3倍になるそうです。結局、利益は増えるからやった方がよいということですよね？

 

9.理由つきセール

 

なぜ、セールをするのか？理由を書いてあげると、読み手とって買う動機ができます。

たとえば、

 

・今日は社長がいません。だからセールをします。

・今日は愛する子供の誕生日です。気分がいいので割引します。

・カニを配送業者が落としてしまいました。中身は問題ないですが、そのまま売れないのでセールをします。

 

単なる安売りだと、在庫処分だと思われてしまいますが、何か理由を書けば、反応が上がります。もちろん嘘はいけませんよ。なぜ、理由を書けば売上が上がるのか？知りたい方はロバート・チャルディーニの「影響力の武器」を読んでみてください。

さてさて、いかがでしょうか？メルマガを書くにあたって、50個くらい思いついたのですが、数が多いと迷ってしまいそうなので9つにしました。使えるものが一つでもあれば幸いです。