なぜ、あなたは受注できないのか？

From：中村　仁

大阪の自宅より・・・

■冒頭で偉そうに実績語ってますが、

　全然上手くいかない時期が長く続きました。（汗）

　お金だけ流れる時期が・・・。

　その間、何をやるかと言えば

　伝えるメッセージを試行錯誤するわけです。

■メッセージとは、

　あなたが発信するメッセージ全てのことを指します。

　たとえば、

　チラシ、、DM、ウェブサイトに載せる文章や写真・デザインから、
　
　営業トーク、セミナースクリプトなど、実際に話す文章まで含みます。

　あなたも新規顧客を獲得する際、

　一番気をつけていることではないでしょうか？

　実際、メッセージに問題があり、

　商品が売れないケースは多々あります。

■私が顧客獲得型セミナーのシナリオや

　セールスレターをサービスとして提供しているのは、

　メッセージにボトルネックを持つ

　人が一番多いからです。（今、人のレター作成は受けていませんが）

　でも、私の場合、

　問題は伝えるメッセージではなく、

　他にありました。

　気づくのが遅いんですよね。（汗）

　メッセージの他にも、

　マーケットとメディアがあります。

■マーケットとは、あなたがメッセージを伝える相手のことで、

　見込み客・顧客を差します。

　メディアとは、

　メッセージをマーケットに伝える媒体のことです。

　たとえば、メルマガ、ブログ、チラシ、FaxDM、対面、

　インターネット、セミナー、チラシ、DM等、

　どの媒体を使ってマーケットに

　アプローチするか決めます。

■メッセージ、マーケット、メディアの頭文字

　をとって3Mと言われます。

　アメリカのコピーライター

　ダン・ケネディの有名なコンセプトです。

　どれか一つでも外すと全く成果が出ないから、

　やっかいなんですよ。

　あなたも経験あるかもしれません。

　完璧な営業トーク（メッセージ）を引っさげ、

　見込み客の会社に直接出向き（メディア）、担当者（マーケット）にプレゼンする。

　

■全然決まらない・・・。

　実は、担当者に決裁権がなかったからだったとか。

　

　○メッセージ
　○メディア
　×マーケット

　のパターンですね。

　あるいは、

　

　どういうメディアを使えば決裁権者に会えるのか？
　
　使うメディアに問題がある可能性もあるかもしれません。

■他にも、おばあちゃんに健康器具を買ってもらうために、

　最高のトークを作ってネットで販売しました。

　でも、売れない・・・。

　○メッセージ（健康器具がいかに健康に良いか）
　×メディア（インターネット）
　○マーケット（おばあちゃんに対して）

■ネットを見ない世代であれば、

　そこに顧客候補はいないから売れないですよね。（笑）

　こういう当たり前のように思えることが、

　自分のビジネスになると見えなくなる人が多いです。

　（私含む）

　ちなみに、私の場合、

　○メッセージ
　×メディア
　○マーケット

　でした。

■成果が出ないため、

　メッセージをこねくり回していましたが、

　

　対象がいるメディアに掲載できれば

　売れるのでは？と仮説を立て焦点を当てる場所を

　変えたのです。

　セミナーを使って顧客獲得しようとしている人にも、

　同じ傾向があります。

　顧客獲得するためのメッセージを作り、

　セミナーというメディアを使うのはすばらしいことです。

■しかし、

　参加者が決裁権を持っていないとか、

　お金がないとか、そもそも話しを聞く気がない人が

　来てしまってはどうにもなりませんよね？

　その場合、先に注力すべきは、

　対象の顧客候補に参加してもらうには

　どうすればよいのか？

　
　考えることです。

■あなたのビジネスであれば、

　3Mのうちどこが悪いから成果が出ないのでしょうか？

　漠然と考えるのではなく、

　要素ごとに分解して考えてみてください。

　３つが上手くかみ合ったとき、

　あなたが投下する努力の何倍もの効果が返ってくるはずです。

　

　この点、一人では気づきにくいから、

　厄介なんですよね。

P.S.
　今日お話したような

　マーケティング思考が身に付くと、ビジネスの幅が広がります。

　マーケティングってのは、

　人間を知ることだからやめられません。