たった15分、○○をやるだけで広告効果が3倍に（２）

by 中村仁 / 2013.07.18

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FROM：中村　仁

市ヶ谷駅近くのルノアールより・・・

「この広告、俺（私）のこと言ってるやん」

読み手にこのように感じてもらうには、紙に書いて相手をイメージするのが有効だとお伝えしました。

□たった15分、○○をやるだけで広告効果が3倍に（１）

https://www.braveentrepreneur.jp/blog/?p=5157

■本日は、どんなことを書けば具体的にイメージできるのか？やり方をお伝えします。

方法はたった一つなんです。

『ペルソナ』を作ること、

それだけ！

ペルソナとは架空の顧客像。詳細に設定した顧客のプロフィールを担当者間で共有し、

人物像への理解を深めることでマーケティング方針を統一する手法。IT PRO引用

つまり、一人のお客様を決め打ちするわけですね。その方に向けてコピーを書く。

すでにビジネスをしているなら、既存のお客様から選ぶのが楽でしょう。

商売をしていなくても、あなたの周りに見込み客になりそうな人を探してみてください。

具体的に、下記項目を紙に書き出してみてください。

・名前

・職業

・年齢

・住所

・家族構成

・社員数

・趣味

・ライフスタイル

・既存のお客様？新規の見込み客？

・住んでいる場所（都会っぽい考えか、そうでないか）

私の見込み客について例を上げて説明していきますね。

・名前：○○（実際の人物なので隠してます）

・職業：○○専門コンサルタント（ビジネス書著者4冊出版）

・年齢：47才

・住所：大阪府

・家族構成：妻、娘一人

・社員数：10名以下

・趣味：釣り

・ライフスタイル：大阪を拠点としているが、東京でも事務所を借りて月の1/3を過ごしている。

・既存のお客様？新規の見込み客？：新規

ざっとこんな感じです。既存のお客様であれば、顔やしゃべり方も加わるのでさらにイメージしやすくなりますよね？

しかし、これだけでは足りません。相手の頭の中まで理解しないと刺さるコピーは書けませんから。

頭の中を調べるため以下の3つのカテゴリーに分けました。

各項目ごとに3つずつ”魔法の質問”を用意しました

ぜひ、使ってみてください。

私の例を挙げながら解説していきますね。

■私のお客様は著者です。

彼らに対しセールスレター作成、プロモーションの企画・実行を提供しています。

(１)お客様の頭の中（信念、思い込み、常識）

▼Ｑ：このこと、この問題に関してお客様が思いこんでいることは何か？

　Ａ：コピーを書けば、売り上げは上がるだろうけど、　　　講演・本業で忙しく書く時間がない。

　　　社内にはマーケティングできて、コピー書ける人いないしなぁー。時間が足りない。

▼Ｑ：あなたのタイプの商品・サービスに対して、どう思っているか？

　Ａ：コピーの重要性は理解しているし、効果的なのも知っている。

　　　上手く使えば、集客を仕組み化できる可能性があるので、好意的に受け止めている。

▼Ｑ：会社、業界、著者（本の場合）に関してどう思っているか？

　Ａ：煽りすぎるコピーライターもいるが、基本的に信用している。

(２)お客様の悩み・欲望を見つけ出す

▼Ｑ：このことに関して、最も切迫した緊急性のある問題はなにか？

　Ａ：とにかく時間がない。

▼Ｑ：もし、魔法の杖があれば、何をまず最初に解決したいか？叶えたいか？

　Ａ：望むマーケティングプランを実行するため、コピーを書いてもらい集客を仕組み化したい。

　　　お金はかかっても構わない。

▼Ｑ：最も避けたい状況はどんな状況か？

　Ａ：時間の切り売り状態の仕事なので倒れるわけにはいかない。

　　　何かあったときにに備えておきたい。

(３)お客様の感情を把握する

▼Ｑ：お客様は今どのように感じていますか？

　Ａ：時間がないので、思うようにマーケティングを進められず不安とイライラが入り混じっている。

　Ｑ：あなたの商品・サービスを売る業界に対して、どのように感じていますか？

　Ａ：特に、心配していない。

▼Ｑ：あなたのコピーやオファーを読んでどのように感じますか？

　Ａ：お金で時間を買うことができるので、大変ありがたいとサービスだと思っている。

ざっとこんなところでしょうか？

著者の方は忙しい人が多く、講演と本業以外でじっくり取り組む時間はありません。

「代わりに全部やりましょうか？」この一言を言っただけでどれだけ感謝されることか。

コピーやマーケティングは重要ですけど、緊急性はないので、後回しになりがちなんです。

私が入ることで、彼らの資産であるコンテンツを現金に換えるサポートができれば喜んでいただけます。

さて、ここまで相手の悩みや欲望がわかれば、何を訴求すれば魅力的に思ってもらえるか見えてきますよね？

コピーライティングの細かなテクニックもときには必要かもしれません。

しかし、

その前に相手のことをよく知る。最も効果的なコピーライティングだと思うのですがいかがでしょうか？