そんな言葉使います？

FROM：中村　仁

新橋駅近くのPRONTより・・・

 

東京行きの新幹線で、出版関係の書籍を読み漁っていました。

今、あるプロモーションに取り組んでいて、そのリサーチのためです。

 

ステップメールとセールスレターを作るので、セールス設計を構築していたのですが、やっぱりリサーチに膨大な時間がかかります。

 

たとえば、先日、見込み客にインタビューするため市内まで出向いてきました。

深くお話しを伺うことができたので、2時間も・・・

 

また、関連書籍を購入し、膨大な量を読んだり、（2日で8冊）競合サイトや関連サイトの調査も行っています。

さっきもセミナーに参加して、サービス自体を体感してきましたしね。

 

毎回、プロモーションを行う際には、リサーチノートを作っているのですが、今回はノート1冊を軽く使い切る勢いです。

なぜ、これほどまでに時間をかける必要があるのでしょうか？

 

メルマガでは何度も書いていますが、

 

「誰に」

 

「何を」

 

リサーチ段階でこの2点をいかに把握するかでプロモーションの成否が大きく変わってくるからです。

先日、ある人がプロモーション用に作成した文章を見る機会がありました。

 

その中に、こんな表現があったのです。

「想像してみてください。○○になりたくありませんか？」

 

コピーライターをやっていると、数多く見かける表現です。この文言を使う型もありますしね。使ってはダメというわけではないんですよ。型がそのまま使えるのであれば、一番良いわけですからね。

 

でも、このプロモーションの対象顧客は、今私がリサーチしている方と同じでした。既存客向けです。しかも、ただの既存客ではありません。売り主とは何度も面識があり、かつ、今も月に1回コンサルを受けているほど親密な関係です。

 

少なくとも、私が今回のプロモーションで、ペルソナとして設定した人はそうです。既存客向けで、なおかつ月に1回会っている。（本当はもっと細かい描写をしていますが、割愛します）

 

「○○さん、想像してみてください。○○になりたくありませんか？」

 

目の前に上記既存のお客様がいれば、あなたはこんな表現を使ってセールスしますか？絶対に言わないですよね？

 

「○○さん、○○って興味ありません？今度新しい商品出るんですよ。」

 

おそらくこんな表現で問題ないはずです。リサーチをちゃんと行っておけば、対象の見込み客にどのような表現を使えばよいかもわかります。「社長」、「経営者」、「起業家」などなど。

同じような意味を持つ言葉であったとしても、見込み客が使っている言葉は何なのか？適切な言葉を選ぶために、相手を知ることが必要になってきます。コピーライティングと考えたとたん、おかしな言葉を使いだしちゃうんですよね。

 

あなたは誰にメッセージを届けようとしているのでしょうか？あなたのことですから、きっとご自分の商品にはお詳しいでしょう。

あとは誰にメッセージを届けたいか？その点だけを徹底してリサーチすることができれば、コピーを書く際、何を書いたらよいかわからないことは絶対にないし、そこそこ反応があるコピーを書くことができるようになりますよ。