『あなたの商品・サービスが欲しい』と思ってもらえる文章の書き方【後半】

FROM：中村　仁

八尾のサンマルクカフェより・・・

 

「人は感情で物を買う」

 

ウェブサイト、DM、セールスレター、チラシ等、どんなメディアを使おうと、感情が動かない限り、欲しいと思ってもらうことはできませんよね？では、どうすれば見込み客が欲しいと感じるのか？メリットを伝える事だと前回お伝えしました。

 

今日は、美容室、整体院、宝石店、クリーニング店、士業、コンサルタントなど、どんな業種でも使える「欲しいと思ってもらえるメリットの書き方」をお伝えします。

 

まず始めに、あなたの商品・サービスの特徴を紙に書き出してみてください。

 

ex.

 

・キッズルーム完備（ネイルサロン、美容室）

・24時間営業（水道屋）

・特殊な薬剤を配合（美容液等）

・クワッドコア搭載（パソコン）

・ハンドメイド製法（雑貨、石鹸等）

・フィンランド産特別チーズを輸入（ハンバーガー）

・テンピュール使用（枕）

・mp3音声プレゼント（音声教材）

・DVDプレゼント（視覚教材）

 

たいていの広告には、上記特徴だけ書いてあるものがほとんどです。だから、見込み客には響きません。特徴だけ知っても感情が動かないから。

 

「その特徴が私にどんなメリットあるの？」

 

見込み客は常に頭の中で、このように質問をしています。特徴をメリットに変換しましょう。その際に使う魔法のキーフレーズはこれ・・・

 

「その結果、どうなるのか？」

 

いくつか例をみてみましょう。

 

例（１）

 

特徴：

mp3音声プレゼント

↓

↓

↓「その結果、どうなるのか？」

↓

↓

ベネフィット：

・iPhoneなど、携帯音楽プレイヤーに入れれば、いつでもどこでも勉強できる。

 

・満員電車で時間を持て余していた人も耳学問で車内が勉強部屋に早変わり。改めて勉強時間を確保する必要がない。（ターゲットを会社員向けにした場合）人はmp3が欲しいわけではなく、その結果が欲しいわけです。

 

でも、どんなメリットがあるのかわかってないので、きちんと伝えてあげないといけません。

 

■例（２）

特徴：

DVDプレゼント

↓

↓

↓「その結果、どうなるのか？」

↓

↓

ベネフィット：

・自宅で繰り返し見直すことができるので、内容をマスターしやすくなる。

 

・セミナーなどに参加した場合に起こる聞き逃しもなくなる。

 

「DVDええやん、セミナーは交通費もかかるしな」

 

こんな感情になってもらえれば、購入してもらえますよね？

 

例（３）

特徴：

この最新枕には、テンピュールが使われています。

↓

↓

↓「その結果、どうなるのか？」

↓

↓

ベネフィット：

・耐久性がよく長持ちする。

 

・体重を分散してくれるので、背骨がゆがむ心配がなくなる。

 

・リサイクルもできるので環境にも優しい。

 

「へぇー、テンピュール枕いいなぁー」

 

こんな感情になってもらえると、購入してもらえますよね？個人的には、背骨のゆがみを心配しなくてよいというメリットは響きますね。気にしているので。（笑）いかがでしょうか？読み手にとっては、メリットの方が感情を刺激されることがお分かりいただけたと思います。

 

最後にもう一つ、メリットを書き出した後やってほしい質問があります。「自分の見込み客にはどれが一番響くだろうか？」たくさんメリットを書き出せると思いますが、ターゲットである見込み客に響くものを使わないと成果が半減するので是非やってください。

 

例（１）であげたmp3のメリットは、会社員には響いたとしても、社長でも同じように効果的かどうかはわかりません。社長にあったメリットが別にあるかもしれないからです。たったこれだけのことで電話の本数が変わるのであればお得ですよね？

 

キーフレーズは「その結果、どうなるのか？」オススメですよ。

 

P.S.

余談ですが、私の業界で言うと、「コピーのスキルが学べます」では特徴に過ぎないんです。別にスキルが学びたい人はいないから。（ちょっと言い過ぎか）コピーのスキルを学んだ結果、売上が上がる、稼ぐことができるとか、そういう結果を書いてあげないと響きません。