「理由」を書けば売上が上がる

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FROM：中村　仁
京都のとあるスタバより・・・

あなたは不思議に思ったことはありませんか？同じようにウェブサイトを作り、同じように文章を書き、同じように広告を出したのに成果が出る人と出ない人がいる。一体なぜ？

結論だけを言うと、「理由」があるか否かなのです。

内容を腹に落としてもらうため下まで読んで見てください。実践すれば、成果が変わってくることでしょう。

エレン・ランガーが行ったおもしろい実験をご紹介します。（ロバート・チャルディーニ著、影響力の武器参照）エレンは図書館の前にいる人に、「こんな」質問をしてOKをもらえる率を計測しました。

□質問(１)
「すみません・・・・五枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」（要請＋本物の理由）

「すみません・・・・五枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてもらえませんか？」（要請のみ）

□質問(３)「すみません・・・・五枚だけなんですけど、コピーを取らなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」（要請＋もっともらしい理由）

結果、どうなったと思いますか？

□質問(１)：成功率94%（要請＋本物の理由）

□質問(２)：成功率60%（要請のみ）

□質問(３)：成功率93%（要請＋もっともらしい理由）

この実験からわかることは何でしょうか？理由はないよりあった方が成功率が上がるということです。人は自分がすることに理由を欲しがる生き物だからです。あなたがウェブサイトを使おうと、チラシだろうと、対面でセールストークをしていようと、セールスメッセージを相手に届けるには、「理由」が必要ですよね？

でも、どうやって理由って書けばよいのでしょうか？ウェブサイトの成約率を上げる3つの質問を以下に記載します。是非、使ってください。

(１)なぜ、私に必要なのか？

(２)他にも同じような商品があるのに、なぜあなたを選ぶ必要があるのか？

(３)なぜ、今購入しなければならないのか？

これら3つの質問へ回答してあげると、見込み客の心理的ハードルが下がり成約率が上がりますよ。あなたのウェブサイトやチラシ、DMなど、「理由」が書いてありますか？それとも？