3つの指標でビジネスを成長させる方法

FROM：中村　仁

大阪の自宅より・・・

 

「おおっー、最悪だ。なんだか調子がおかしいぞ・・・」

 

昨日の午前中から、体の調子が悪くなってしまいました。いやっ、正確に言うと、体は元気なのです。仕事もしているし、食欲もある。でも、正直かなり辛い。実は、口内炎ができてしまったのです。しかも舌に。（泣）

 

たった5mmの大きさにもかかわらず、舌を動かすだけで、患部が歯に擦れ激痛が起こるので、体全体に支障をきたしています。今、患部に薬の付いたシールを貼り、飲み薬も服用したところです。あとは仕事をしながら、時間がたつのを待つしかない。

 

口内炎さえ治れば、体全体が元気になるのに・・・これってビジネスを成長させる場合も、同じだと思いませんか？ビジネスを成長させるには、以下の指標を定点観測するのがよいと言われています。

 

▼見込み客×成約率×LTV（生涯顧客価値）

 

定点観測してくと弱いところがわかってきます。そして、弱いところが全体の強さとなるわけです。他にどれだけ強いところがあったとしてもです。一箇所弱いところがあるだけで全体が弱くなってしまう。口内炎が5mmあるだけで、体全体の調子が悪くなるのと同じこと。制約理論（TOC理論）ですね。

 

詳しくはエリヤフ・ゴールドラットのザ・ゴールを読んでください。具体的に数値で解説してみますね。3つの指標を10段階で表してみます。

 

見込み客　×　成約率　×　LTV

 

2/10　 ×　 7/10 × 7/10 =98

 

成約率を7→9にあげると、全体の数値をどの程度改善できるでしょうか？

 

↓

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見込み客　×　成約率　×　LTV

 

2/10　 ×　 9/10 × 7/10 =194

 

約2倍になりました。でも、これって結構難しいですよね？テストで例えると、70点を90点にするようなもの。成し遂げるには、膨大な努力が必要です。では、どうすれば大きな成果を挙げられるのでしょうか？口内炎の治療と同じように、弱った箇所を探しだし、重点的に治療することです。

 

見込み客の数値を2→6へ改善してみます。

 

見込み客　×　成約率　×　LTV

 

2/10　 ×　 7/10 × 7/10 =98

 

↓

↓

 

見込み客　×　成約率　×　LTV

 

6/10　 ×　 7/10 × 7/10 =294

 

2→6へ改善するには、たいして労力は必要ありませんよね？普通のことすらやってなかったから数値が低かっただけです。でも、たったそれだけで、全体の成果は3倍になりました。98→2943つの指標を定点観測し、弱い箇所を徹底的に改善する。ビジネスを成長させる魔法の公式です。あなたは毎週3つの指標を定点観測していますか？それとも？