価格と販売難易度は比例しない

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FROM：中村　仁
東京へ向かう新幹線から、、、

アメリカマクドナルドのお話し。一つ2ドル50セントで販売していたハンバーガーを、1ドルに値下げして販売した時期がありました。（10年以上前だったかと）

価格を下げれば、顧客数が増えるだろうと考えた販売戦略だったのでしょう。でも、販売を開始して2か月経ったころ、経営陣があることに気が付いたのです。

「こっ、これでは利益が取れないじゃないか。
前の2倍以上売らなきゃいけない。」

2か月ほどで価格を元に戻しました。安い価格で商品を販売すると、利益を出すために数をさばく必要性が出てきますよね？販売数が多くなるということは、比例して煩雑な作業も増えます。当然、クレームも増えるでしょう。

先日、顧客の単価を上げるためには、

(１)トランザクションバリューを上げること

(２)高額商品を販売すること

この2点が必要であるとお伝えしました。冒頭でご紹介したマクドナルドのような事態にならないよう、現在の商品ラインナップに高額商品を組み込み、顧客単価を上げる戦略も必要ですね。

商品単価：千円×個数：10万個=1億円

商品単価：10万円×個数：千個-1億円

どちらも売上げは同じ1億ですが、商品単価が千円から10万円に上がっても、販売する難易度まで100倍になるわけではありません。高額商品を販売した方が利益も出てお得ですよね？

先日、ある会社の売上データをお聞きすることができました。高額商品（10万円以上）を購入してくれる顧客は、全体のたった5,5%しかいませんでした。でも、その人達からの売上げが、全体売上げの約40%を占めていたのです。

高額商品がなければ、売上げの40%を失っているかもしれないわけですね。考えるだけでぞっとします。逆に考えると、高額商品を持っていたからこそ
ビジネスを上手く回していけた好例です。

売る難易度が、価格に比例しないのであれば高額商品を作っていく方がビジネスは安定すると思いませんか？