あなた、こんな病気ではありませんか？

FROM：中村　仁
八尾のサンマルクカフェより・・・vol.349

「フェンスが破損していて、すべての牛たちが解き放たれてさまよいだしたり、大暴走したりするようなら、そのほかのあらゆる物事など何の役に立つのだろう？」
（ダン・Ｓ・ケネディの小さな会社のための集客成功事例大全より）

ほとんどの社長・経営者はみんなある病気に侵されていて、ケネディの言う牛（お客様）をさまよわせたり、大暴走させたりしてしまっています。
＊お客様を牛に、事業主を農場主に例えるのが道徳的に良いかどうかはここでは置いておきます。

ある病気の名は、『新規病』・・・24時間何をしているときでも、頭の中が新規顧客のことでいっぱいになってしまう恐ろしい病です。そのために、既存客を手放してしまっているのです。

『新規病』に罹患した彼らには、こんな特徴があります。

■広告を打って一人でも多くの新規顧客を獲得しようと躍起になり、既存客のことを忘れる
■一度も取引のない見込み客を相手にしているので、購入へのハードルの高さで悩む
■最後的には、価格競争に陥り値下げするが利益が出ずビジネスをたたむ

彼らのようになりたくなりですよね？
きっとあなたは彼らとは違うことでしょう。

処方箋をお持ちのはずです。顧客維持という名の処方箋を！ビジネスは顧客獲得と顧客維持の2つで成り立っていますよね？

どちらかに偏ってもビジネスは安定しません。顧客維持に偏れば、いずれお客様の数が枯渇します。一方で、顧客獲得に偏れば、上述した『新規病』の症状に侵されます。要はバランスです。

顧客維持へ視点を変えると、こんなメリットがあります。

多くの方が『新規病』に罹患し顧客維持に焦点が向いてませんよね？一人のお客様が、生涯にわたってあなたのお店でいくら購入をしてくれたのか？生涯顧客価値であるLTVを指標にすると顧客維持に視点が向くようになってきます。

苦労して新規客を連れてくれば、あとは繰り返しアプローチして二度目の購入をしてもらった方が楽です。広告費用も少なくて済みますよね？何しろ、2回目の購入にかかる費用は、販促費用だけでよいのですから。既存客はあなたの商品を一度利用していてあなたに一定の信頼をおいているので、きっと効果も高いことでしょう。

では、顧客維持のアプローチ法として、最も優れているのはなんでしょうか？私はメルマガを使っています。コストが安いし、いつでも好きな時にアプローチできるからです。しかし、顧客数が増えてくれば、絶対にやりたいと思っているものがあります。それは・・・

フェンスを維持する最高の方法

顧客向けの月刊ニュースレターです。きっとあなたのメールボックスには、メルマガだけではなく、仕事のメールもたくさん届いていることでしょう。スパムメルマガも交じっているかもしれませんね。

そのように競合ひしめき合う状況では、メルマガも読み飛ばされてしまいます。ちなみに、私もメルマガもご覧くださっている方は本当に登録者のごく一部です。悲しいことに（泣）

しかし、オフラインにおいてそんな状態はほとんどありません。同じ業種のチラシが同じ日に届くこともほとんどないでしょう。仮にあったとしても、ニュースレターはチラシなどのセールスツールではなく、『読み物コンテンツ』です。

あなたのオフィスやポストに届いていれば、手に取って読みたくなってきませんか？

チラシは全く知らない方から届いているかもしれません。でも、ニュースレターはあなたが一度でもサービスを使用したお店から届いているはずです。

読み物なので、つい読んでしまい、結果として売り込んでいるわけではないのに、勝手に商品が売れ売上が上がることもざらにあります。

たった月に一度ニュースレターを送るだけです。たったこれだけのことで、冒頭でダン・ケネディが言っていたフェンスを維持することができるのです。せっかく苦労して新規のお客様にサービスを利用してもらったのに、一度きりで離れてしまっては勿体ないじゃないですか？

とはいえ、私も具体的にニュースレターの作成方法は知りません。なので、こんな本を読みました。

■最新版 売れる&儲かる! ニュースレター販促術　米満 和彦
http://amzn.to/11x2LJG

3時間で読了してしましました。これで基本は十分ですよ。米満さんは、私と同じビジネス実践塾の会員さんであり、実績も十分な方なのでオススメですよ。