ダイレクトレスポンスマーケティングで費用対効果を計測する

From：中村　仁
京都らへんより・・・

■ダイレクトレスポンスマーケティングを
扱うために押さえておきたいポイントはいくつかあります。

その中でも大原則中の大原則を
お伝えしますね。

『広告の効果は費用対効果で計測する』
というお話です。

「そんなの常識だよー」
という声が飛んできそうですね。

すでに実践しているなら、
今日の記事は無視してください。

もし、知っているだけなら、
是非読んでみてください。

企業ごとに広告を掲載する目的が違うわけですから、
費用対効果で計測することが、絶対というわけではありません。

重要指標はそれぞれの状況により
変わります。

■でも、我々の場合は
ある特定の目的のためだと思います。

あなたはなんのために
お金を投資して広告を掲載していますか？

士業・コンサルなら、
なぜ、セミナー代出してまで見込み客に合うのか？

店舗経営であれば、
なぜ、貴重なお金を出してチラシやDMを打つのか？

と、自分の業界に転換して
質問してみてください。

きっとあなたの場合、
その答えが費用対効果の指標になります。

■「投資したお金以上に儲けるため」ですよね？
＊ちなみに、良い商品・サービスを提供するのは言うまでもない。

私がちょくちょく、
毎日メルマガ読者が50件増えていますとか
言ってますが、

間に受けないでくださいね。（笑）

フェイスブック広告やグーグル、ヤフーを使って
毎日50件近く増えているのは事実です。

■でも、ポジショントークなんです。

あなたがフォーカスすべきはそこではありません。
むしろ惑わされないでください。（言ってしまった・・・）

「そこからなんぼ得られてん・・・費用対効果あるんか？」

ここに焦点を当てて情報を取り、
この質問に答えていないものは信用してはいけません。

そして、あなたが広告を掲載する際にも
費用対効果を無視して行わないことです。

■「1ドルを投資して、
すぐさま2ドル返ってこないものに
投資をしてはいけない」

といったのは、
アメリカのコピーライターダン・ケネディの言葉です。

セミナーに参加するときも、
教材買うときも同じ。

投資した分を何ヶ月以内に、
何倍で回収するつもりなのか？

実際、今どの程度回収できているのか？

事前の目標と途中経過を数値で
計測していなければ短期間で元を取るのは難しいでしょう。

■冒頭でお話したメルマガ読者増加の話、
少しだけ数値でお話しますね。

前年同月費で見ると、
うちの月商は209%でした。

とだけ言っておきます。
どの程度回収できたのか？想像してください。

ちなみに、前年同月も2014年では
上から3番目によかった月でした。

■とにかくもっとシビアに見た方がいいし、
やった方がいい。

巷の美味しそうな話しに惑わされて
いませんか？

たとえば、

クリックが安い、CPCが低い。
メルマガ登録の獲得コストが安価。

こんな話があれば興味そそりますよね？

上手い話しに乗る前に、
もう一度自分の胸に手を当ててこの質問を
してみてください。

「で？、なんぼ儲かったんやろ？」
答えていないなら信用には値しません。

もちろん、顧客リスト集めが目的であれば、
フロントで（ここ重要）儲かっていなくても問題ありません。

何のための広告なのか？
目的は非常に重要です。

■私も広告でDVDを直接販売しています。
2,980円のDVDを販売するのに4,000円投資しています。

1本売れるごとに1,000円の赤字を垂れ流している。
これで大成功なわけです。

目的は顧客リストの獲得と、
これからの関係性強化にあるのですから。

我々のビジネスは関係性のビジネス。
ここからが本当の仕事です。

フロントエンドとバックエンドのモデルを
きっちりと作っておくのが前提です。

このような例外がないなら、
原理原則を押さえておくのがよいでしょう。

投資した以上に儲けるというのが原則です。

なんぼ投資してなんぼ儲かったん？
そして、その回収期間は？

そのリストのLTVはどのくらい？
この原則は10年後も変わらないはずです。

■マインドに刻み付けておけば、
しょうもない儲け話しを追いかけることもなくなると
思いますよ。