誰に向かってセールスしていますか？

by 中村仁 / 2013.08.11

FROM：中村　仁

大阪の自宅より、、、、、

昨日の夜から、自分のコピーを書こうとリサーチを開始しました。ちょっと面白い試みをしているので、またこのメルマガでもご紹介する予定です。コピーライターをやっているというお話しを人としたときに、興味を持っている方にはよくこのようなご質問をされます。

「中村さんって、セールスページを作る時何を一番重視しますか？」

私は、間違いなく『誰に』という部分のリサーチに最も時間を費やますし、重視しています。どう重視しているかというと、クライアントからヒアリングする際、『誰に』の部分を徹底的にヒアリングするんですね。

なぜかというと、自分が売っている商品・サービスの見込み客の顔を明確にイメージすることができれば、何を言えば、相手が喜んでくれるのか？また、どう伝えればこちらが求める行動に移してくれるのか？がわかるので、簡単に効果的なコピーを書くことができるからなんです。

また、間違った見込み客へセールスしてしまえば、当然反応もありません。それを防ぐためにも「誰に」という部分のリサーチには手を抜くことができません。コピーを書こうと、机の前に座ったはいいけど、何を書いたらよいかわからないという声をよく聴きますが、おそらく誰に向かって書いているのか、明確にイメージできていないのでしょう。

既存のお客さんから想定してみてください。あなたのサービスを受けて実際に喜んでくれている人はどんな人でしょうか？

名前は？

何歳？

職業は？

性別は？

朝会社についたら何から始める？

趣味は？

家族構成は？

休日の過ごし方は？

お客は何に対して夜も眠れないほど困っているのか？

お客は何にイライラしているのか？

お客がひそかに欲しがっているものは何か？

何をきっかけに商品・サービスに興味を持ったのか？

どういうきっかけで商品・サービスを購入するのか？

私がヒアリング時にお聞きする一例を書いてみました。今も自分のコピーのリサーチをしながら、抜けがないか確かめているところです。間違ってもターゲットは20代～50代女性で、お肌の手入れに興味のある方なんて設定で終わらせないでくださいね。

考えてみてください。これらのターゲットになる方は、みんながみんな同じ生活を送っているわけではないですよね。困っていることも違うだろうし、趣味も生活スタイル自体が同じということはありえません。たった一人を決め打ちするように、見込み客を明確にしてください。

「ターゲットを広げた方が、いろいろな人に訴求できるから効果的じゃないですか？」

よくクライアントに質問されるところなのですが、セールスレターというのは、全員が反応しなくてもよいのです。1/100が反応すれば費用対効果があったと言えるものも数多くあるのです。顧客になって欲しいたった一人の人を明確にすること。これがポイントです。

P.S

知り合いに、ターゲットを意図的に広げても上手くいっている方がいるのですが、それは別のステージに入っている方です。最初は、基本に沿ってやっていくことをオススメします。今日もビジネスを楽しみましょう。