理由は欲しいですよね？

FROM：中村　仁

八尾のサンマルクより、、、、、

 

今、自分のセールスレターを書いているのですが、書いている途中で重要なことを思い出しました。

 

「あっ、そういえばメインのデザイナーさんが入院するんだった」

 

いつもお願いしているデザイナーさんが、しばらく入院してお仕事をお願いできなくなります。そこで考えました。

 

「ちょうどいいから割引キャンペーンでもしよう。これを理由に使って、、、」

 

で、考えたのがこちら（仮ですが、、）「デザイナーさん休暇緊急キャンペーン。○○月○○日までに申し込んだら通常よりも○○円割引します。2名様限定！」という内容です。

 

メインでないデザイナーさんへお願いすると、値段が少し安く済むためその分価格も抑えられるという背景があります。見込み客に理由を伝えると、成約率って上がるんですよ。以前、リアル店舗のオーナーに1年間のマーケティングカレンダーを作ってもらって、季節ごとに理由をつけてキャンペーンを実施してもらって成果が出ていたので、これは間違いありません。

 

何か購入しようと考えたときに、価格が通常よりも安いと非常に魅力的ですよね。でも、どうして安いのか理由がわからないと不安になったりしませんか？想像してみてください。

 

たとえば、

 

新宿で賃貸マンションを探していて、結構広い部屋なのに家賃が3万円とかだったら、「この部屋では、以前なにかあったんじゃないか？」いろいろ想像してしまいますよね？無料で何かもらうときも同じです。こんなもの無料でもらって、あとで何か売りつけられるのではないだろうか？

 

不安になると、財布のひもが固くなりがちです。

 

しかし、クリスマスやお盆、新春だからキャンペーンで安くなっていますと書いてあれば、誰だって何の疑問もなく購入してしまうものではないでしょうか？上記のように、毎年確実にやってくることが分かっていることをキャンペーンにするのは当然として、他にも理由なんて勝手に作ってしまえばよいのです。（ちなみに、嘘はいけません）

 

たとえば、

 

テレビ通販でわけあり商品って、格安で購入できますよね？ただ単に安いと言われても不安ですが、水揚げの際に落としてしまったから通常のルートで売りに出すことはできない。でも、味は全く同じ、足が1本ないくらい。だから格安ですなんてと言われると妙に納得して、逆にお得感を感じてしまって購入するものです。

 

他にも、

 

・今日は社長が出張しているので、キャンペーンをやっちゃいます

 

・子供の誕生日で、気分がよいので安くします

 

・大好きな女子バレーがメダルを取ったので、記念セールです

 

作ろうと思えばいくらでも作ることはできますよね？繰り返しますが、嘘はダメです。理由を伝えると購入率が上がるというのは、客観的データとしても実証されています。詳しくは、ロバートチャルディーニの「影響力の武器」の中にあるコピー機の話を読んでください。

 

面白いですよ。理由を言うだけで、相手の態度が変わるのがよくわかる例です。ちなみに、私も自分のメルマガ登録ページを作った際、無料レポートを特典としたのですが、プレゼントする理由をきっちりと入れています。

＊参考：https://www.braveentrepreneur.jp/blog/lp/

 

コピーに理由を入れることは、成約率を上げるうえで非常に重要なことです。あなたの販促ツール（チラシ、ウェブサイトなど）に理由は入っていますか？今日もビジネスを楽しみましょう。