なぜ、メルマガでセールスしてはいけないのか？

by 中村仁 / 2013.06.01

FROM：中村　仁
大阪八尾のスタバより・・・vol.376

先日まで、鳥居祐一さん、奥村美里さんとコラボしてキャンペーンを実施したのはすでにお話ししました。

成果を出すという点で言うと、今回は非常に楽でしたね。事前にある程度の成果を計算できましたから（笑）

さきほど、キャンペーン期間中のメルマガぺージ登録率を計算してました。登録率：平均30.1%　だいたい800件前後の登録数まぁ、数字にたいした意味はありません。成果をイメージしてもらいやすいので書いてみました。

なぜ、最初から成果を予想できたのか？成果を出すに必要な3Mの要素すべてが揃っていたからです。3Mとは、私が敬愛するアメリカのコピーライター兼マーケッター、ダン・ケネディが提唱する広告で成果を出すための公式を言います。

▼メッセージ（messege）

▼マーケット（market）

▼メディア（media）

アルファベットの頭文字をとって3Mです。マーケット（market）は、あなたの見込み客のことを指します。メッセージ（messege）は、見込み客に対して発するコピーのことですね。セールスレターと同義と言い換えてもよいでしょう。

職業柄、国内外を問わず多くの広告を見る機会があります。実は、ほとんどの広告が、メッセージとマーケットの不一致を起こしており、成果が出ていないのです。たとえば、ちょっと極端な例ですが、お米屋さんが広告を掲載する場合（ex.チラシ等）こんなオファーがありました。

＊オファーとは、売り手と買い手の取引条件のことを言います。ex.通販で言う、5,000円以上買ったら送料無料とかいうあれです。

「今お米5kgを購入すると、Eブックを差し上げます」

マーケット（market）であるお客様を理解していれば、このようなメッセージにはなりませんよね？「Eブックって何？」きっとお客様から、こんな反応をされるでしょうから。＊Eブックは、PDFのレポートみたいなものです。

メッセージ（messege）とマーケット（market）が一致しないと、相手に伝えたいメッセージが届きません。私の仕事の大半が、この不一致を修正することだったりするのです。今回のキャンペーンでは、幸い最初から私がこの部分を担当する機会に恵まれました。

適切なマーケット（market）に対し、適切なメッセージ（messege）を作ることができれば、売れると思いますよね？しかし、それでも売れない、利益が出ないことはよくあるんです。メルマガやブログなどでセールスをする方にこんなご相談をいただきます。

「メルマガで売り込んだけど、ぜんぜん売れませんよ」

これは、3Mの一つであるメディア（media）の特性を理解せずにセールスした場合によく起こることです。成果を出すには、適切なマーケット（market）に適切なメッセージ（messege）を作成し、適切なメディア（media）を使って届けないといけないのです。

メディア（media）と一言で言ってもいろいろありますよね？

中でもメルマガは、リスティング広告と違い、売るためのメディアではありません。読者様との関係構築が本質であり、セールスメディアではないのです。関係ができている。その結果、売れることはよくあります。

しかし、上記ケースのように、売らんかな思考でメディアを運営すると、必然的にメルマガ内でも、セールスの量が増えてしまいますよね？そうなると、関係性ができていない状態で、

商品をお知らせすることになり、全く売れない状態がよく起こります。

「7つの習慣」で言うところの信頼残高が目減りしてゼロになってしまった状態ですね。メルマガやブログなどを、関係性構築メディアというマインドを念頭に運営すれば、有益なコンテンツを配信しよう、必然的にこのような考えになりますよね？

関係性も構築できるので、あなたを信頼し買ってくれるようになります。あくまで結果としてです。金の卵（この場合は、即売上）は誰だって欲しいですよね？私もです。人間ですから。

でも、ほとんどの人は、金の卵ばかりに目が行きがちです。だからこそ、卵を産んでくれる鶏をじっくり育てることでバランスをとる必要があるのではないでしょうか？

今回のキャンペーンでは、読者様との関係がすでに構築できているメディアへ商品をお知らせするだけでした。そのため、事前に成果を計算できたのです。私が何かをしたわけではありません。せいぜいメッセージとマーケットを一致させたくらいです。

商品をご紹介してくださったメディア所有者の方が凄いのです。毎日毎日たゆまぬ努力を続けることで、読者様の信頼を積み上げてきたのですから。