セールスレターの終焉

by 中村仁 / 2013.05.08

FROM：中村　仁
大井町のスタバより・・・vol.362

最近、コピーの話をするたびにこんな質問を受けます。

「セールスレターって、まだ効果あるんですか？長いレターを見ると胡散臭く感じます。効果が下がっているなら、コピーライティングを学ぶ意味がないんじゃないかと思いました」

なぜ、長いセールスレターは胡散臭く見えるのか？

5～6年くらい前から、情報商材をネットで売る人たちが増えてきました。彼らは、セールスレターに変な形容詞を使用し煽って商品を売りました。

また、商品が相手の役に立つかよりも、自分の利益を中心に考え、いい加減な商品を販売してきました。私も何度か買って後悔したことがあります。（もちろん、すべての人ではありませんよ）

彼らが行ってきたことが原因で、長いセールスレター=胡散臭いという図式ができたのではないか？胡散臭いと思われているためか、最近、少しずつ長いセールスレターの効果が下がり始めています。

セールスレターは終わってしまったのか？

見込み客は、環境に影響されます。長いセールスレターが胡散臭いと思われているなら、これまでのマーケティング戦略は、もはや通用しません。環境に合わせた工夫が必要です。

セールスレターに限った話ではありません。2つ例を挙げてみます。

（１）雑誌広告

雑誌広告は最初すごく効果がありました。でも、次第に読み手も賢くなります。あなたも、無意識に広告を読み飛ばしていませんか？広告は読まれなければ意味がありませんよね。効果も下がってきました。

そこで、記事広告が生まれたのです。記事広告はニュースです。広告に興味がない人も、ニュースは知りたいものです。「売り込み」ではなく、「読み物」として読んでもらえるので、買ってもらう可能性も高くなります。

（２）チラシ

チラシには、「売り込み」というフィルターがかかっていますよね？でも、ニュースレターなら「読み物」だと感じ読んでもらえます。好意的に読んでもらえるので、広告が混じっていても、違和感なく受け入れてもらえ売上にもつながります。

2つの例からもわかるように、広告は見込み客の進化に合わせて変遷を繰り返してきたのです。
すべては読んでもらうために。

セールスレターも同じです。いくら素晴らしいコピーを書いても、長いorデザインが怪しいなどと思われてしまっては、読んでももらえません。現在の環境に合わせた使い方が必要となりますよね？

たとえば、

・デザインを変えたり、お客様の声をいれて信頼性のあるサイトにするとか。
長いセールスレターを使わずに、動画にしてみるのもありでしょう。

私は、セールスレターの信頼性が失われたことで、動画が流行り出したのではないか？と考えています。動画は顔出しができますよね？信頼してもらいやすく、きな臭さもありません。「売り込み」ではなく、「コンテンツを提供してもらえる」というフィルターを通して見てもらうことができます。

セールスレターと同じコンテンツを動画に使ってもよい？

実は、今のところ同じものを使っても効果が出ます。単にセールスレターに書いていることを、読み上げているだけで効果が上がった例がいくつもあります。

では、動画が使われるようになれば、セールスレターは必要なくなるのでしょうか？長いセールスレターはなくなるかもしれません。

でも、動画で使うスクリプト（文章）は、好きなことを話せばよいということはありませんよね？動画であろうと、コピーライティングをマスターし、関係性を作らなければ物は売れません。根源となるのは、コピーライティングです。

私はセールスレターの効果が落ちようとも、コピーライティングスキルの重要性は変わらないと思うのですがいかがでしょうか？

P.S

伝わりやすい文章を書くのに、すごく役立つものを見つけました。私も先日購入しましたが、実行できていない部分が多々見つかりましたよ。キンドルアプリを入れれば、iphoneでも見ることができます。たった100円なのでお得ですよ。

山口　拓朗

文章が変わると人生が変わる！文章力アップ３３の方法