コピーを書きやすくする方法（１）

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・vol.355

最近、コンサルティングの中で「広告を打っても効果が出ない」このようなご質問をいただきました。

もしかすると、あなたも同じ悩みを抱えているかもしれません。彼のサイトを見ると、あることに気がつきました。そして、これが広告の成果の出ないほとんどの社長に当てはまることでもあったのです。それは・・・

 

「誰に書いている文章かわからない」

 

万人向けにコピーを書いても、反応は芳しくありません。誰があなたの広告を読んでいるか、再度考えてみましょう。まず、読み手は非常に忙しいということを理解してください。彼らは毎日長時間働き、プライベートでトラブルがあろうと、上司に怒らようと仕事をしないといけません。そんな生活の中で、あなたのコピーを見ているわけです。見出しを見てもらえれば良い方です。

 

「この広告は私のためのものではないか？」

 

このように思ってもらえなければアウトです。二度とあなたの広告を見る機会はありません。
では、どうすればそんなコピーが書けるのか？

お客様が目の前にいれば、何をどのように話しかければ買ってもらえるか？あなたならお分かりですよね？コピーも同じです。書く前に、相手をイメージできれば書きやすくなります。そのための方法をお伝えしますね。私が実際に仕事で使っている方法です。

まず、あなたの理想のお客様をイメージしてください。

「こんな人に来てほしいなぁー　こんな人ばっかりだったら毎日楽しいだろうなぁー」そして、彼らを具体的にしていきます。ノートに書いてくださいね。たとえば・・・

・名前

・職業

・年齢

・住所

・家族構成

・趣味

・ライフスタイル

・お得意さん？新規顧客？

・住んでる場所（都会っぽい考え方？か否か）

とにかく書き出してみてください。目の前に理想のお客様は現れましたか？

次に、お客様をリサーチします。

相手の考えていることがわかれば、効果的なコピーが書けます。すでにビジネスを始めている人は、既存のお客様から、もし、そうでなければ、あなたの商品・サービスを求めていそうな人に話を聞いてみてください。

たとえば、相手が信じていることに話の波長を合わせれば共感が得られます。人は気持ちをわかってくれる人から物を購入したいと考えるものです。また、相手の思い込みと反対のことを書けば、注意が惹けます。

では、お客様の思い込みを知るための便利な質問をお伝えしますね。

(１)お客の頭の中（信念、思い込み、常識）

たとえば、営業成績が上がらず悩んでいる営業マンがいます。彼はアポの電話をガンガンかけ、何度も訪問し頭を下げることが営業だと思っています。彼が目の前にいた場合、何を話せば注意が惹けると思いますか？
（今回は説明の便宜上、商品のリサーチを飛ばしています。この場合の商品は、営業成績を上げるなんらかの方法であることが多いでしょう）

例の一つですが、「営業しないで受注する方法」

このような内容であれば、注意が惹ける可能性は高くなりますよね？赤字の部分は、彼の思い込みと逆のことを言っているからです。「えっ、営業しない受注できる方法があるの？」このような反応できれば、続きを読んでもらえます。

あなたがお客様にヒアリングする項目としては、

（１）このこと、この問題に関して、お客様が思いこんでいることは何か？

（２）あなたのタイプの商品・サービスに対して、どう思っているか？

（３）会社、業界、著者（本の場合）に関してどう思っているか？

この3つの質問をしてみてください。たとえば、セールスレターを使って売上を上げるサービスがあるとしましょう。（３）の質問をした場合、お客様が詐欺だと思っているのか？あるいは夢があるとサービスだと思っているかでコピーの内容って全然変わりますよね？

また、お客様の思い込みを知る方法として、

・お客様から最初に聞かれること

・お客さんが勘違いしていること

・毎回説明していること

これらも思い込みや常識を知るてがかりとなることがよくあります。さっそく、お客様にお願いしてヒアリングをさせてもらってください。彼らは何を考えているのでしょうか？

お客様の頭の中がわかれば、注意を惹き、共感を得ることが楽になります。結果として、反応の高いコピーで売上を上げることができるようになることでしょう。