感情でものを買う？それ間違いです

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・vol.343

職業柄、様々なメルマガをとっています。メルマガ内でセールスページを使い、商品・サービスを案内しているものってありますよね？多くの場合、欲求を刺激しすぎです。「ここまで煽りますか？」というものまでありますから。（笑）せめてデザインだけでも、信頼性が担保できれば結果は違うのでしょうけど・・・

今日のタイトルを見た人の中には、「あれっ？」と感じる人がいるかもしれません。
「お前、人は感情でものを買うって前に言ってたやろ、欲求刺激して何が悪いねん。軸がブレてんちゃうんか」

 

「人は感情で物を買う」というのは嘘？

 

「人間は感情でものを買う」事実です。売れるための必要条件だと思っています。ただ、十分条件ではない！今日お話しすることは、あなたのセールスレターやウェブサイトの購入率を向上させるヒントになるかもしれません。

人は感情で物を買う。そうでなければ、高級時計や宝石を複数持っている人の説明がつきませんよね？本来、買う必要はありません。論理的に考えれば、一つで十分ですから。でも、彼らは複数買います。欲しいという感情が湧きおこるからでしょう。

そう考えると、セールスレターやウェブサイトは感情を刺激するよう作ることになります。目指すべきは、ジャパネット高田の高田社長の喋りです。とはいえ、刺激すればよいかというと、そうでないのは冒頭でご紹介した怪しい例でもおわかりの通りです。欲しくもない人の感情を煽って購入させてしまえば、後で返品につながる可能性があります。そうなれば、長くお付き合いしていく関係にはなれません。

 

では、どんなコピーが必要？それは・・・

 

LTV（生涯顧客価値）が最大化するコピーです。具体的には、感情を刺激しつつも、完璧なロジックが組まれた文章です。あなたが買う理由を説明した上で、本当に欲しいかどうかを納得してもらうことまで配慮したコピーです。買った方が冷静な判断で購入していれば、間違った商品購入も減ります。商品さえよければ、次への購入につながります。何度でも購入してもらえるコピーなので、LTVが最大化するという表現を使いました。

過去に成果のあったレターを使ってください。なぜなら、すでに感情を刺激しつつ、論理も兼ね備えた構造になっているからです。もし、そうでなければクレームや返品が多くて、効果実証済みのレターなんて呼ばれるはずがないですからね。

■コピーライティングをマスターする最適な方法
http://bit.ly/12ZcaNA

■効果実証済みスワイプファイルの解説
http://bit.ly/157sLPe

上述の記事でもご紹介したことがありますが、今後もっとサンプルをご紹介していきたいと思っています。

私たちが目指すべきコピーは、感情＋論理を兼ね備えたものです。個人的にエモーショナル・ロジック販売術と私が名づけて呼んでいます。造語ですけどね。さて、あなたのウェブサイトやセールスレターはどうでしょうか？感情を刺激する要素はありますか？一方で、単なる煽りにならないようロジックも組まれていますか？一度確認してみてください。