Give＆Takeは時代錯誤、これからは・・・

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・vol.341

ふぅー、もう朝か・・・時刻は午前7:17分。写真にある通り、セールスレターの設計図を仕上げていました。久しぶりの徹夜です。これから、月に一度のセミナーに参加してきます。7時間のフィードバックを受けて、3時間の飲み会でコピー談義に花を咲かせる珍しいセミナーなんですよ。大半が自社のコピーを自分で書いている社長さんが多いのですけど・・・

普段モチベーションで仕事をしているわけではありませんが、自社や自分のためにガンガンお金や時間、エネルギーを投資している方にお会いすると、モチベーションが自然と上がります。こういう出会いと交流は楽しいですね。

さて、

今日はマーケティングでよく出てくる顧客心理の一つ「返報性の原理」についてお話ししてみたいと思います。詳しく理論を勉強されたい方は、ロバートチャルディーの「影響力の武器」をオススメします。私も半年に1回は読み返すようにしていますよ。名著です。

返報性というのは、人間は人から何かをもらうとお返しをしたくなるという気持ちのことです。一番分かり易いたとえが、デパートの試食コーナーですね。最初はつまみ食いのつもりで食べていたのに、何度か食べているうちに「買わなきゃ悪いかな？」こんな気持ちになってくるあれです。人間に元来備わっている心理なんですよね。試食コーナーがなくならないのは、当然返報性によって買ってくれる人がいて、利益が出るからですよね。

 

なぜ、返報性の原理がビジネスで使われるのか？

 

無料レポートや動画、日刊メルマガ等、無料の情報はいろいろとあります。これらも返報性の原理に基づいて提供されていることがほとんどです。相手との関係性ができれば、いづれ返ってくるとわかっているからお金や労力が費やせるわけです。ちなみに、相手が欲しくないものをあげたら上手くいかないことが多いようです。

実際にどのくらいの割合で、見返りってあるのでしょうか？あくまで経験則ですが、Give＆Give＆Give＆Give＆Give＆Give＆Give＆takeくらいの感じです。よくGive＆Takeと言いますが、これはよくばりすぎです。じっくりと相手に貢献していけば、良い人間関係を築いていけます。そうなって、初めて見返りがあるかもしれませんが、あまり期待しないのがコツです。

ほとんどの方はGiveを続けないし、続けられません。短期的には、メリットが少ないですから。長期的な視点でビジネスを続けていく気概があり、時間やエネルギー、少々のお金を投資できる方には良い成果が出ることでしょう。

特に、メリットが伝わりにくいものをサービスとして提供している人には向いています。士業、カイロプラクティック、整体師、保険などなど何でもありますよね。どうして向いているかというと、広告を見たくらいでは見込み客は選べないからです。整体だったら、大事な体を触られるわけです。十分な情報がなければ怖いですよね？。

たとえば、弁護士を例にとってみましょう。私も昨年、弁護士に仕事を依頼したことがあります。当時、知り合いに弁護士がいなかったこともあり、地元で探すことにしました。まず、ネットや電話帳を使いましたが、これは大苦戦しました。それは電話帳を開いて初めて気づいたことだったのです。それは？・・・

 

なぜ、あなたを選べばよいのか？

 

電話帳には、どの弁護士事務所も社名と営業時間、住所、サービス内容が書かれています。しかし、それ以外の要素はほとんど見当たりません。何を基準に選んだらよいかわからないわけです。（弁護士って規制ありましたっけ？）弁護士に限らず、他のどの業種でも似たりよったりでした。

そうなると、あなたなら何で選びますか？

・社名がよさそう
・住所が近い
・価格の安さ
・広告に使われているカラーが好み
・大きな枠の広告で見やすいから

せいぜい思いつく判断基準はこの程度でしょうか？弁護士は弁護士バッジを持っているので、全員仕事ができると我々は思ってしまいがちですが、実際はそうではないらしいです。適切なところを選ばないといけませんよね？しかし、その方法がわからない。（結局、私の場合ある方から優秀な方をご紹介いただくことができました）

そもそも自分の悩みを相談する相手が、本当に弁護士でよいのか？これすら我々素人にはわかりません。ある基準で弁護士を選んだとしても、本当にこの弁護士で大丈夫なのか？他の弁護士と何が違うのか？それを判断する情報も知らないと、決められないわけです。

これだけの情報は、広告だけで伝えるのは難しいですよね？だからこそ、あなたは自分が何者であるのか？他と弁護士と何が異なるのか？あなたの持っている情報やノウハウを目に見える形にして提供することが意義を持ってくるのです。

情報を提供する代わりに、見込み客の情報をいただくことを忘れないでください。情報があれば、あなたから好きな時にアプローチできますから。情報を提供しても、すぐに申し込みがあるわけではありません。相手にもタイミングがあります。根気よくアプローチを続けていく中で、あなたの情報や相手が必要としているノウハウを提供していれば、タイミングが来た時に、あなたに連絡が来ることでしょう。ここで返報性が生きてくるわけです。ほとんどの業界で、こんなことをやっている人はいません。

ネットでみれば、何人か見つかりますが、まだまだ少数派ですね。だからこそ、チャンスだと思いませんか？返報性の原理を利用して、将来のお客様と関係を作る第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか？素人である我々にとって、あなたのノウハウは本当に貴重で喉から手がでるほど欲しいはずです。プレゼントや、ノウハウをまとめたものなど、相手の欲しいものを考えて提供してみてください。