メッセージ・マーケット・メディアの一致

FROM：中村　仁
大阪の自宅より・・・Vol_330

数日前からある取組みを始めました。まだお話しできないのですが、プロモーションの一環です。頭の中でGoサインが出たので、即行動に移してみました。まずは閾値を超えるまで徹底して続けますよ。実は、この取組みを始めるにあたっては、あるきっかけがありました・・・

4日前のことです。私はいつものようにウォーキングを終え、スタバでキャラメルマキアートを飲みながら仕事をしていました。その際、お客様（Aさん）と電話で話をしていて、こんなアドバイスをしたのです。

「誰に対してAさんのメッセージを届けたいか、紙に書くことをおすすめします。わかったつもりだと広告を掲載しても、失敗する可能性が高いですから」今思うと偉そう、偉そうすぎます（笑）

 

好きな人とだけ仕事がしたい？だったら・・・

 

電話が終わり、「ふぅー、やっとひといきつける。それにしても、理想のお客様（誰に）が誰かなんて、みんな当たり前に知っているもんだと思っていたんだけどな。毎日接しているだろうし」こんな独り言を言いながら、私も試しに紙に書き出してみたのでした。

既存のお客様には、いろいろ提案をしていたので、後は新規のお客様とお仕事したいなと感じていたんです。ちょうど、そのために広告を打つマーケティングを考えていて、どのメディアを使い、どんなメッセージを届けるのかまでは決まっていました。実は、FaxDMを使おうと思っていたんですよ。「誰に」については調べませんでした。頭でわかっていたつもりでしたので・・・

既にビジネスを始められている方であれば、「誰に」については、基本的に既存客の中から選ぶのがよいです。イメージが湧きやすいし、その方がコピーも書きやすいですから。私の場合、幸い既存客が理想のお客様でした。

しかし、これまで紹介経由の比率が高かったこともあり、広告を使って既存のお客様に近い人を新規として集めようとすると、「誰に」を明確にしておかないと失敗するかもしれないと気づきました。そこで、お客様の条件（悩み含む）を9項目ほど書き出したのです。すると驚くべきことがわかりました。それは・・・

 

わかったつもり、それが広告を失敗に導く

 

「あれ？あれれ？おかしいな？こんなはずでは」広告を使って、既存顧客に近い方を集めようとした場合、FaxDM（メディア）では全く効果的でないことがわかってしまったのです。たとえて言うと、70代以上のご老人を集めるのに、ネットで最先端の広告を掲載しようとしていたわけです。これだったら、近所で朝6時からやっている太極拳の会に参加した方が、上手くいきそうです。70代の方いっぱいいるので。

「私はそんな間違いしませんよ」

あなたはそうかもしれません。しかし、多くの方が私と同じ間違いをして広告費用を無駄にしています。

広告を出しても成果が出ないと嘆く多くの方が、「誰に」という部分を明確に設定できていません。「誰に」の設定が間違っていれば、彼らに届けるメッセージ（コピー）も、彼らが出没するメディア（雑誌なのか？新聞なのか？ネットなのか？）の選択も変わってきますよね？

ツールありきで広告を考えると、よくこんな間違いが起こります。リスティングやFacebookを使って広告を集めたい。でも、そこにお客様がいなければ、いくら広告を打っても効果は少ないですよね？先にお客様が誰かを決めていれば、リスティングという選択肢は選ばないかもしれないのですから。

 

広告に1万円投下すれば、3万円返ってくるマーケティングシステム・・・

 

ダン・ケネディが提唱している3M（メッセージ、マーケット、メディア）というものがあります。先ほどまでに出てきた例のように、メッセージ、マーケット、メディアをすべて一致させることができれば、広告の効果をあげ投資した分以上の費用を回収できるわけです。その中でも基盤となるのは、やはりマーケットです。

誰があなたのお客になりうるのか？理想のお客様（マーケット）が変われば、メッセージもメディアも変わります。メディア（リスティングやFacebook等）ありきになってしまうと、あなたの理想のお客様ではない人まで連れてきてしまうことになるかもしれません。それだと広告費用が無駄になってしまいますよね？

私が冒頭でお話しした新しい試みも、FaxDMに代わるものを選択しました。そしてその方法は、「誰に」を書き出さない限り、絶対に出てこなかったものです。お客様と毎日接しているからといって、思いこみやわかったつもりになることは失敗の元になるかもしれませんね。

あなたはどうでしょうか？誰と一緒に仕事をしたいか明確に理解していますか？それとも？