売ってよ！

FROM：中村　仁 vol.326
大阪の自宅より・・・

今日は本気で怒っています。普段怒ったりしないのですが、書かずにはいられませんでした。
メルマガを解除されるのを覚悟して書いてます。

仕事柄、専門職の方（士業・コンサルタント・コピーライター・医者・治療師などなど）とよくお会いします。今日お話しする方々は、私たちとは対極にいるので、彼らと呼ぶことにしましょう。

数日前、彼らとサービスに関する話をしていました。仕事に誇りを持っているからか、生き生きと、そして力強く話しをしてくれます。「悩みを抱えている方を何とかしてあげたい」そんな思いが伝わってくるお話しでした。その点については、私はいつも感心し尊敬しているんですよ。しかし、ある話題になったとたん

 

彼らは突然○○○に・・・

 

言葉が悪いのですが、彼らは臆病者に変身してしまうのです。本当にがっかりするくらいに。何に対して臆病なのかというと、売ることに対してです。彼らは自分のサービスを売り込みません。それどころか売ることに強い抵抗を持っています。

私がダイレクトレスポンスマーケティングの話をした日には、「やめてくれー」って、叫ばれます。本当ですよ。なぜ、セールスの話になったとたん、彼らは元気をなくしてしまうのでしょうか？・・・その前に私の体験を少しお話しさせてください。

 

私は『セールス』に救われました。なぜなら・・・

私の話で恐縮ですが、2年ほど前、ある高額セミナーに参加しました。4年くらい前から、個人的に大きな問題を抱えていて、毎日悩んでいたことがあったんです。会社まで歩いていくのが精一杯なほどでした。毎朝8:40くらいになると、会社の近くのビルの入り口で一旦休憩！

深呼吸しながら立っては座り、立っては座りを繰り返し、「今日もなんとか乗り切ろう」こんな言葉を自分にかけながら、オフィスの階段を上っていたのを昨日のことのように覚えています。

ある日、会社へ到着しメールのチェックをしていると、あるメルマガに目が留まりました。私が普段から読んでいるメルマガです。たしか当時読み始めて2年半くらい経っていたと思います。発行者の方にも一定の信頼を置いていました。その日は、セミナーの案内がきていたんですね。

「これはもしかしたら、悩んでいる問題を解決できるかもしれない」そんな可能性を秘めた内容だったのです。「今申込まないと、ずっとこのままの状態が続くかもしれない。これに賭けてみよう」そんな気持ちで申し込みをしたのでした。

 

地獄からの復活

 

結果、参加して大正解でした。今、大きな悩みもなく暮らせています。時間にも自由がきくようになりました。今日も、ウォーキング終わりに、デパートの地下で釜玉うどんを食べ、スタバで仕事をしていました。午前11:30分、普通の会社員の方は働いている時間です。セミナーをきかっけにして、自分の望むライフスタイルを手に入れたわけです。

セミナーには、私はお客様として参加しましたので、大金を払っています。しかし、私の方が感謝しているくらいなのです。今のように自由な生活ができるようになったのですから。今でも講師の方に何か恩返しができないだろうか？と考えながら日々過ごしているくらいです。まさに、「売ってくれてありがとう」こんな感じですね。

話を戻すと、彼らは売るのを怖がっています。お客様の問題を解決し、お金をもらいながら感謝されるチャンスがあるにもかかわらず・・・そもそも彼らは何に怯えているのでしょうか？

■派手なコピーを使ったプロモーションをすると、競合に目をつけられてしまうんじゃないか？
■セールスばかりすると、見込み客が離れていくんじゃないのか？

概ねこの2つでしょう。でも、よく考えてみてください。

 

お金は誰が支払ってくれているの？

 

彼ら（売らない専門職の方）の売上は、誰が支払ってくれているのでしょう？競合ではありません。競合は批判こそすれ、お金を支払ってはくれません。支払ってくれているのはお客様ですよね？であれば、競合に気を遣う必要がどこにあるのでしょうか？

少々目立つコピーを書いたとしても、見込み客が求めていることを提供できるのであれば、堂々としていればよいと思うんです。お金を支払ってくれるお客様の方を向いているわけですから。

後者は、お客様の問題に見えるかもしれません。しかし、サービスを勧めただけで離れていく人は、本当に望むお客様ではないということでしょう？本気で問題解決したいと考えていなかったということです。（信頼関係ができてないのに、セールスするのは単なる売り込みです。ここでのお話しは、関係構築はできているのにセールスしないというお話しです）

そんなことを気にして売らないという決断ををすると、お金を得ることもお客様の問題を解決することもできなくなってしまいます。

でも、私たちは彼らと違いますよね？私も読者様からたまにメールをいただくことがあるんです。「なんか売ってください」って。これってセールスしない方が失礼ですよね？私の場合、ノウハウ部分が売り物なので、メルマガではほとんどノウハウを隠してコンテンツ配信を行っている関係上、セールスしないといろいろと申し訳ないわけです。

あなたはどうでしょうか？競合に気を使ってセールスを控えますか？それとも？