【第７回】教えないマーケティングコンサルタントとしての働き方
by 中村 仁 / 2019.06.10
「マーケティングコンサルタントとしての働き方」を
テーマにメルマガを書いています。
【連載開始】結構苦労しとんなーと思った就職後を振り返る（見て
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【第２話】人生の転機がｷﾀ(･∀･)ｺﾚ!!
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【第３話】初月25,000円からのスタート～
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【第４話】「中村はどうやってクライアントを獲得し今に至ったの
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【第５回】ついに自力集客への道が・・・
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【第６回】アドバイス型コンサルタントの末路・・・
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私、中村が起業して、
今の状態になれたのは、間違いなく「マーケティング」という
武器があったからです。
ここに、コンサルティングの技術がかけ合わされば
鬼に金棒。
みんな困っているのが、
売上アップに関するテーマなので、
コンサルタントとして、
クライアントの業績アップに貢献する
ことができるなら、
引く手数多になるのは、
想像に難くありません。
でも、単なるマーケティングコンサルタントでは、
限界がきます。
前回、アドバイス型コンサルタントの末路
についてお話ししました。
アドバイスすることが悪いわけではありません。
話を聞いたら仮説がたち
いつでも伝えられるようような状態にしておくことは、
プロとして当然です。
問題はどのタイミングで伝えるのか？
見極めがとても大事。
前のめりになっていない段階で正論を言ったとしても、
行動してもらえる確率は低いでしょう。
クライアントがアドバイスを求めていたとしても、
言ってはいけない時があります。
なぜなら、クライアントが考える、
問題だと思っていることは本当の問題ではないから。
うまくいかない事象ってあると思うんです。
「なんとなく売上が下がった。売上あげたい」
「セミナーに集客したんだけど、人が少ない」
単なる事象です。
本当の問題が何かを特定し、
その問題を課題に変えることもしていないのに、
特効薬を処方できるはずがありません。
結果、アドバイスが的外れになることが多いし、
仮に的確にあったとしても、行動に移されることもありません。
クライアントが思考停止で、
アドバイスを求める状態のはとても危険です。
一方で、
コンサルタントがクライアントの状態を
見極めることなくアドバイスをするのも同じように
とても危険なことです。
このことに気づいたのは、
コンサルタントの分野でお世話になった和仁達也先生から
の学びがきっかけです。
「○○がうまくいきません。どうしたら良いですか？」
と、あなたがクライアントに言われたら
なんと答えますか？
内容はあなたの専門分野ですよ。
答えを言いたくなる？笑！
気持ちはわかります。
私もそうでした。
和仁達也先生はどう答えるのか？
「○○がうまくいきません。どうしたら良いですか？」
和仁達也先生：「どうしたらいいと思う？」
と聞き返しました。
最初、本当にびっくりしました。汗！
でも、コンサルが終わったら、
クライアントが「やります。いやぁー、全然違う着地になって素晴
と言って帰り、
成果報告持ってくるわけです。
最初聞いたときは、
「うそー、質問に答えず質問返したよ」
と思いました。
まぁ、実は質問返しには意図があるわけです。
質問に答えるのではなく、
質問の意図に答えなければ本当の問題解決には
ならないと和仁先生はわかっているので、
まずは、自分で考えさせる、
何が問題なのか？自分で見極めさせようと
していたのです。
相手の状態に合わせ寄り添い、
必要な着眼点を質問しながら相手が自立できるように
していくのですね。
もちろん、２１年間トップコンサルタントだから、
限りなく答えに近い仮説はお持ちです。
「これだ！このあり方に
マーケティングとマインドセットを
組み合わせよう」
と思って、そこから
年間７００件ほどコンサルする日々が
始まりました。
私の専門分野の一つである、
相手のマインドセットを変えることを質問を通して
行うことで、
クライアントが前のめりになって
動いてもらえるようになりました。
また、マーケティングの着眼点を質問することで、
専門知識が少々足りなかったとしても、
業績アップに貢献できる
スタイルを確立することにも成功しました。
おかげさまで、３ヶ月で終わっていた契約が、
２年、３年続くのが普通のこととなり、
クライアントへ成果が出る精度も高くなり、
自信を持って高額な報酬をいただけるようになって
１年で年収が３倍になったのです。
私だけたまたまなのかな？
と思っていましたが、
クライアントに”教えない”形にメソッドをお伝えしたところ、
皆さん成果が出るようになったのです。
上から物言うコンサルタントではなく、
一緒に寄り添いクライアントが行動できないマインドセットを変え
マーケティング上の着眼点から、
業績アップにも貢献することができる関わりができる働き方。
「やっぱり、今の時代にあった働き方ではないか？」
今ではそんなことを考えています。
独立して７年も経つと、
いろいろな試行錯誤の上で築かれるものが
あるものですね。
うまくいっていないときは、
暗闇の中をさまよっているような気持ちになるものです。
「全然ダメだ」
「うまくいかない」
と、自分にダメ出ししてしまうことは
なんどもありました。
今から独立を目指している人、
独立したけど思ったほど目標に近づけていない人なども
読者の中にはいるかもしれません。
それぞれの段階で、
試行錯誤を繰り返していることでしょう。
失敗の海に飛び込み、
もがきがながらも自分が身につけたものは
簡単には色褪せることはありません。
あなたが培ってきたものを
学びたいと思う人はきっといると思います。
コンサルタントは全てがネタです。
苦労しているならのちの金塊だと思って
取り組んでも良いくらいです。
私も様々な人から学ぶなかで、
「教えないマーケティングコンサルタントとしての働き方」
を確立できました。
クライアントに貢献することで
長期契約が続き、自信ができるから高額な報酬が
いただける。
しかも、時間に余裕もできるので、
家族、子供など大切な人との時間も大切にできる
働き方です。
最近子供が生まれたのですが、
１週間ほど産婦人科に泊まり込んで面倒見ることが
できました。
それもこれも、
自分で働き方を改革すると決めたからです。
あなたも自分の分野で、
自分なりの働き方を作って見てください。
今日まで７回くらいのメルマガを通して、
「教えないマーケティングコンサルタントとしての働き方」
をテーマにしてお話ししてきました。
もし、同じような働き方に
共感してくれる方がいらっしゃるのであれば
嬉しく思います。
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