確信を転送するコンサルティングの衝撃

■今でこそ偉そうに、「コンサルティングとはですね・・・えへんっ」と言ったりしています。

本当に偉そうだ・・・(汗)。

■実は、ここに至るまでには、紆余曲折があるわけです。

今日は、そんなお話。

コンサルティングって、インプットした知識をヒアリング内容を元にしてアドバイスすることだと思ってたんですよね。

■「これ、やってください。成功パターンなんで」

相手のリソースも、やりたいことも完全無視。

やらない人がいたら、「行動しないから成果出ないんだ。相手が悪い」と本気で思ってました。

でもね、みんなアドバイスなんて聞きたくないんですよね。

「私は聞きたいぞ」と思っても、自分が納得できないことであれば行動には移しません。

たとえお金を払っていたとしてもです。

気がついたのはここ数年のお話。

■アドバイスがほしいんじゃなくて、自分がしゃべって整理できたり、盲点を提示してもらって次の一歩がわかればみんな成果出せる自信は持っているんですよね。

もちろん、それでも動かない方はいますよ。

アドバイスする方は、言うことで気持ちがよくなってしまうから、どんどんエスカレートしていきます。

気づいてないけど、麻薬みたいなもんですよ。

アドバイスすることに取り付かれちゃってる。

「おれ、いいこと言ってる。これやれば成果出るのはわかっているし」

■まぁ、そんなわけない。

コンサルタントのアドバイスなんて役に立たないことが多いんです。

十分な状況判断をしないでアドバイスすることは、お腹が痛いという人に対して、いきなり胃薬を出すようなものです。

もし、盲腸だったらどうするの？

早とちりでアドバイスをしてしまったがために、相手の状況がますます悪くなることすらあるんです。

■仮に、胃散が出ているだけなら、胃薬は正解でしょうが、これも関係性を作ってアドバイスしないと、

「いやっ、私。食べ過ぎだと思うんです」とか、患者が言い出します。

患者もわかってるんです。

医者の言うことが正解だと。でも、正論をぶつけられたら抵抗感だして受け付けなくなるんです。

人は感情の生き物であり、コンサルティングは生ものです。

■型を使っても、型にハマるやり方で上手くいくはずがありません。

私は人間をわかっておらず、型にはめたコンサルティングをやった時代がありました。

「どうすればクライアントに成果を出してもらえる？」

ちょうどそのころ、私は昔から複数の方からビジネスについてのコンサルティングを受けていたこともあり、

■コンサルティングの技術について、盗みみてみようという気持ちでコンサルティングを研究することにしました。

特に、鮒谷周史さんのコンサルティングを研究し出してから衝撃の連続でした。

最初に気がついたのは、彼のコンサルを受けた方の感想を見たときです。

「ありがとうございました。まさか○○の問題が根本原因だとは思いませんでした。これで成果出せます」

■と、相談した時点と、全く着地点が異なる結論になって相手が大満足する感想ばかりでした。

また、

「ありがとうございました。いやぁー、もう1800万円分の元をとってしまいました」

■と、まだ行動していないのに、元をとった、つまり、成果でた人が多数いたことです。

「相談内容と真の課題が異なる」

「コンサル終わったばかりの感想で、まだ行動にうつしてないやん？」

「どうして、元が取れるのか？」

不思議に思いました。

成果にコミットするも何も、行動する前から感想で「元とりました」ってコンサルティングは変ですよね？

「コンサルタントのクライアントならできるという確信がクライアントの頭に転送されている気がする・・・これだ！」

■気がつきました。

そして、自分なりにマネをしていって、今に至ります。

私の「教えない」コンサルティングの定義の最後には、「確信を転送する行為」という言葉が入っています。

コンサルタントには、クライアントには見えていないことまで見えてることがあります。

「このクライアントなら、できるのになぁー」

■でも、両者は専門知識が違うために、見えている世界が違います。

コンサルティングの時間で、コンサルタントの確信をクライアントに転送してあげることができれば、

「元とったー」「できます」という状態を実現できると思いませんか？

7つの習慣で言う、「すべてのものは二度つくられる」というやつです。

一度目は、頭の中で設計図が出来て確信を得て、二度目は、実際に目の前で成果になります。

目の前で見ると衝撃受けますよ。

コンサルが終わった時点で、「元とりました」と言われる神髄を。

それから、鮒谷さんだけでなく、和仁達也さん、平野友朗さん、鳥居祐一さんなど、

トップレベルのコンサルティングスキルを持った人に直接お願いして、質問や着眼点を逐一メモして、コンサルティング量も一気に増やしていきました。

■次第に自分の顧客向けに体系化して、コンサルティング技術をまとめたのもが今の教えないコンサルにつながっているのです。

「確信を転送する行為」

■私がコンサルティングをする中で、いつも確信を転送できたかどうか？を基準に取りくんでいます。

イメージでできないのに、実際にできることはありませんから。

あなたはコンサルティングの中で、どのくらい相手に確信を転送できているでしょうか？