クライアントが勝手に動き出す方法

クライアントにいかに成果を出してもらえるか？

コンサルタントであれば、常にフォーカスしているポイントではないでしょうか？

昔、鮒谷周史さんの3日間セミナー(2011年)に出た後、おすすめされた本の中に、エイドリアン・スライツォスキーの「ザ・プロフィット」がありました。

その中に、印象的な言葉が掲載されていました。

「できの悪い生徒なんていない。できの悪い教師がいるだけだ。」

おおーっ、そのとおり。と、膝を叩くほどの金言！

まぁ、当時は全く響いておらず、膝を叩くようになったのは最近ですけど・・・(汗)

よくよく思い返してみると、「ザ・プロフィット」に書いているあり方は学生時代から意識して取り組んでいたことでした。

一応、私高校生時代、サッカー部でキャプテンだったんですね。

指導者がおらず顧問だけだったので、2年の春から私が教えてレギュラー決めてと大忙しだった時期があります。

当時、指導者用の本を読んで、適切な練習を一人ですることを趣味としていました。

自分は読んで納得すればできるんですよ。

でも、教えるとなかなか相手に上手く動いてもらえないんです。

そこで、考えました。

「よし、一つの練習をするごとに手順を説明しよう」

たとえば、

「おーし、集まったね」（ホワイトボードを持ちながら）

「今から1対1をやります。なぜ、この練習をやるのか？それはね。サッカーの試合は、細かくみると1対1の局面の連続です。
あなたが相手に勝って2対2ではなく、2対1の局面を作ることができれば、それだけ数的優位に立てるわけですよ。
ブラジルが強いのもそこ。で、4:42のブラジルサッカーを目指す我々としては、1対1を強くする必要があるわけです」

と、意味づけをします。（Why）

その練習をやる目的ですね。練習は試合で使えなきゃ意味がないので、本番の使いどころまで想定して説明します。

「よし、次、具体的に何をするのかいいますよー」（Waht）

「パスが右側から来ます。攻め手がボールをトラップしたらスタート。ディフェンス側はシュートを打たれなければ勝ち。攻めはシュートを打っていれれば勝ち。OK？」

「じゃあ、どのように行うのか？（How）
ディフェンスは無理に取りにいなかくていい。トラップしたところを狙って前にプレッシャーをかけること。
あと、相手だけを見るのではなく、ゴールキーパーの位置を把握しながら、常に間に入るように意識してみてください。
最初は慣れなくて、大変かもしれません。
あとあと効いてくるから大丈夫。相手はシュート打てなくなるよ。
実際の試合を想定して、パシッと奪う必要はないので、シュートの際に足出してカットできたら、安全ファーストで外に蹴り出すこと」

では、実際にやってみますか？（What if）

こんな手順を踏んで説明します。

やり方だけ教えてもダメで意味づけがとっても必要なんですね。

これって、実はメルマガでも同じです。

相手の感情を動かすなら、対面であろうと、メルマガであろうと相手にするのは同じ人です。

Why、What、How、What ifを順番に書いていけば、効果的なメルマガにもステップメールにもなってしまいます。

話が長くなってきてしまいました。

「できの悪い生徒なんていない。できの悪い教師がいるだけだ。」

というあり方を大事にするなら、Why、What、How、What ifをぜひ、使ってみて下さい。

対面であろうと、メルマガであろうとクライアントや読者の感情が変わって行動に変化が出て来るはずです。